Die Zukunft des Vertriebs liegt in einer gesunden Mischung aus Online-Meetings und pers枚nlichen Treffen. Stellt sich die Frage, wie sich diese Kombination auf die Arbeit von Vertriebsprofis auswirkt. Woher werden sie jene CRM-Daten bekommen, die sie brauchen, um optimal auf Kundenbed眉rfnisse eingehen zu k枚nnen?
Vertriebler w眉nschen sich eigentlich schon immer, konsistent und vollst盲ndig 眉ber ihre Kunden informiert zu sein, bevor sie sie besuchen oder telefonisch mit ihnen Kontakt aufnehmen.
Besonders n眉tzlich w盲ren dabei Details 眉ber jene Projekte, die in j眉ngster Zeit durchgef眉hrt wurden, wie sie gelaufen sind 鈥� und welche Pl盲ne dieser Kunde f眉r sein Business aktuell gerade verfolgt.
Doch solche Informationen liegen in der Regel nicht strukturiert vor, sondern verteilt in E-Mails, Excel-Tabellen und CRM-Systemen. Das f眉hrt h盲ufig dazu, dass der Kunde im Vorfeld des Verkaufsgespr盲chs von unterschiedlichen Personen kontaktiert wird 鈥� ein f眉r alle Beteiligten langwieriges und frustrierendes Verfahren.
Damit sich der Vertrieb auf aussichtsreiche Themen konzentrieren kann
Unvermeidlich ist das keineswegs, weil die M枚glichkeit, Infos 眉ber Projekte und Zukunftspl盲ne des Kunden in einem zentralen System bereitzustellen, durchaus besteht. Und dieses System muss nicht vor Ort installiert sein. ist eine solche L枚sung. Vertriebsteams k枚nnen damit 鈥� zum Vorteil aller Beteililgten 鈥� Daten 眉ber Kunden sammeln und auswerten. Im Ergebnis bekommt der Kunde dadurch passgenaue Angebote 鈥� und der Vertrieb des Anbieters kann sich auf jene Themen konzentrieren, die maximale Aussicht auf erfolgreiche Abschl眉sse bieten.
Ein solches Tool funktioniert in der Praxis nat眉rlich nur, wenn es gepflegt, sprich regelm盲脽ig mit Daten gef眉ttert wird. Und wie lie脽e sich diese Pflege komfortabler gestalten als 眉ber eine mobile App, die alle gew眉nschten Informationen vollst盲ndig darstellt? Die 麻豆原创 Sales Cloud bedient sich einer solchen App, zu der auch ein 鈥瀌igitaler Vertriebsassistent鈥� geh枚rt, der sich 盲hnlich wie ein Mensch Notizen macht und das System anschlie脽end aktualisiert.
Digitales CRM: Problemanalyse als Push-Benachrichtigung
Vertriebsprofis werden oft mit einer Vielzahl von komplexen Aufgaben betraut. Sie reichen vom Ausarbeiten passgenauer Angebote 眉ber das Managen von Kundenproblemen bis zur detaillierten Auseinandersetzung mit neuen Produkten und Dienstleistungen, von der Preisgestaltung 眉ber die Ausrichtung der Vertriebsorganisation bis zur Abstimmung von alledem mit den Kollegen.
Wie wichtig es dabei ist, rechtzeitig und umfassend informiert zu sein, zeigt sich zum Beispiel beim Management von Kundenproblemen.
Wenn es Hinweise auf ein solches Problem gibt, wollen Vertriebsprofis nat眉rlich 眉ber m枚glichst viele Details im Bilde sein, bevor das Thema erfolgskritisch wird. Der hilft hier, indem er potentielle Auswirkungen auf einzelne Verkaufsziele analysiert und das Ergebnis als Push-Benachrichtigung bereitstellt. Damit k枚nnen Vertriebsmitarbeiter die betroffenen Kunden differenziert ansprechen und gezielt Unterst眉tzung anbieten. Au脽erdem haben auf diese Weise alle Beteiligten das Gef眉hl, vertrauensvoll zusammenzuarbeiten 鈥� und sozusagen am selben Ende des Strangs zu ziehen.
Integration in ERP-L枚sungen erleichtern den Vetrieb
Stehen hochwertige, aktuelle Kundendaten zur Verf眉gung, dann lassen sich mithilfe von Algorithmen auch (Verkaufs-)Chancen systematisch bewerten und auf dieser Basis die Kunden gezielt und differenziert auf ihre Zukunftspl盲ne ansprechen.
Wichtig ist nat眉rlich auch die Integration des Vertriebstools in andere Systeme. Hier bietet die neue eine Single-Point-of-Integration-Strategie f眉r oder .
Wichtig ist das deshalb, weil jede Funktion eines Unternehmens in gewisser Weise Teil der Vertriebsorganisation ist 鈥� also nicht nur die Vertriebsprofis selbst, sondern beispielsweise auch Support- oder Callcenter-Mitarbeiter. Um dieses Verst盲ndnis wirklich leben zu k枚nnen, ist es unabdingbar, den Vertriebsprozess nicht nur als durchg盲ngigen, integrierten Vorgang ohne Bruchstellen zu verstehen, sondern ihn auch so zu gestalten.
Nur dann kann jede 鈥濻ales Persona鈥� den Kunden wirklich in den Mittelpunkt stellen und optimal unterst眉zten. Was es dazu braucht, sind integrierte, leicht und schnell nutzbare Daten. Nur sie machen Organisationen effizient, beweglich und intelligent.
