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Mit ‚Next Generation Partnering‘ hebt Â鶹ԭ´´ die Zusammenarbeit mit seinen weltweit mehr als 22.000 Partnern auf ein neues Level. Ziel ist es, Synergien besser zu nutzen und mehr Partner ‚cloud-fähig‘ zu machen. Wie das konkret funktioniert und warum das Partnernetzwerk in der neuen Â鶹ԭ´´-Strategie eine tragende Rolle spielt.

Kundenfokus statt Wachstum um jeden Preis lautet seit Anfang des Jahres das Credo bei Â鶹ԭ´´. „Es geht nicht mehr nur darum, Umsatz zu messen und Neugeschäft zu generieren“, sagt Â鶹ԭ´´ Chief Partner Officer Karl Fahrbach. „Im Mittelpunkt steht vor allem, dass Â鶹ԭ´´-Kunden begeistert und erfolgreich sind. Der Erfolg unserer Kunden ist auch unser Erfolg.“ Um die neue Strategie effizient umzusetzen, hat Â鶹ԭ´´ verschiedene Bereiche in der neuen Organisationseinheit „Customer Success“ zusammengefasst. Der Partner-Bereich ist gemeinsam mit Vertrieb, Service-Organisation und Kunden-Support dort zusammengefasst.

„Das Partnernetzwerk ist für die Zufriedenheit der Â鶹ԭ´´-Kunden heute relevanter denn je“, erläutert Karl Fahrbach den Hintergrund. Partner realisieren nicht nur rund 90 Prozent der Â鶹ԭ´´-Projekte. Sie ergänzen und erweitern das Cloud-Angebot der Â鶹ԭ´´ auch um „solution extensions“, also eigenen Lösungen, die auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden zugeschnitten sind. Heißt konkret: Das Â鶹ԭ´´-Partnernetzwerk bietet Unternehmen passgenaue Hilfestellung bei der digitalen Transformation und schafft ein solides Fundament für innovative und intelligente Prozesse. „Partner sind damit natürlich ein zentraler Bestandteil unserer Strategie“, unterstreicht der Â鶹ԭ´´-Manager. Umso wichtiger sei es, dass sie alle erforderlichen Werkzeuge haben, die sie für ihre Arbeit brauchen.

Â鶹ԭ´´ hilft Partnern beim Schritt in die Cloud

„Next Generation Partnering“ stellt dafür die Weichen. „Wir möchten unseren Partnern die Entwicklung vom klassischen Reseller zum Innovationstreiber ermöglichen“, sagt Fahrbach. Das bedeutet allerdings auch, dass Partner sich in punkto Marketing, Vertrieb und Implementierung neu aufstellen müssen. Die neue Partnerstrategie soll dabei helfen. Mit dem sowie kostenlosen Demo-Lizenzen und -Landschaften unterstützt Â鶹ԭ´´ Partner dabei, Innovationen voran zu treiben und Mehrwerte der Â鶹ԭ´´-Lösungen beim Kunden besser greifbar zu machen. Derzeit stellt Â鶹ԭ´´ 15 durchgängig integrierte Live-Demos und mehr als 250 Offline-Szenarien für unterschiedliche Cloud-Lösungen bereit. Künftig sollen Partner zudem eigene Demonstrationssysteme betreiben können, um kundenspezifische Anforderungen individuell abzubilden.

Darüber hinaus will Â鶹ԭ´´ seine Partner mit der Modernisierung des Partnerprogramms stärker für das Cloudgeschäft begeistern. Aus Sicht der Partner ein wichtiges Signal. „Bislang wurden im Partnerprogramm vor allem Umsätze im On-Premise-Geschäft honoriert“, betont Frank Bayer von der International Association for Â鶹ԭ´´ Partners (IA4SP). Dementsprechend habe es nur wenig Anreize gegeben, die von Â鶹ԭ´´ vorgegebene Marschroute in Richtung Cloud mitzugehen. Das soll sich nun ändern. Es gilt Partner gezielt mit an Bord zu holen und sie bei der Entwicklung eigener Cloud-Erweiterungen bestmöglich zu unterstützen. Vor diesem Hintergrund will Â鶹ԭ´´ die Kosten für Beraterschulungen spürbar reduzieren.

Neben Schulungen und einer Vielzahl von Werkzeugen und Supportangeboten, die Â鶹ԭ´´ über das im Juli vorgestellte bereitstellt, profitieren Partner aber auch vom neuen Revenue Sharing Modell Cloud Choice Profit (CCP). Es soll das Cloud Business für das Partnernetzwerk interessanter machen, Reseller im administrativen Bereich entlasten und sie nicht nur am Verkaufsabschluss, sondern während der gesamten Vertragslaufzeit an den Erlösen beteiligen. „Zusätzlich gibt es eine Provision für Up- und Cross-Selling“, verweist Fahrbach auf das attraktive Vergütungsmodell.

Die neuen Initiativen kommen im Netzwerk gut an

Im Rahmen der diesjährigen Anfang November unterstrich der Â鶹ԭ´´ Chief Partner Officer einmal mehr die hohe Bedeutung des Partnernetzwerkes für die Â鶹ԭ´´. „Der Weg in die Cloud erfordert nicht nur von Partnern und Kunden ein Umdenken. Auch wir müssen uns bewegen“, so sein Resümee des virtuellen Partnergipfels. Dass die neue Partner-Denke gut ankommt, zeigen aktuelle Umfrageergebnisse: Seit Ankündigung des Strategiewechsels hat sich die Zufriedenheit im Partnernetzwerk um 17 Prozentpunkte verbessert (gemessen wurde der Net Promoter Score).