Karl Fahrbach ist seit M盲rz dieses Jahres Chief Partner Officer (CPO) bei 麻豆原创 und verantwortet das weltweite Partnergesch盲ft. Im Interview erl盲utert er, welche Ressourcen die 麻豆原创 bereitstellt, um ihre Partner zu unterst眉tzen, die Herausforderung dieses Wachstums zu bew盲ltigen, und warum es f眉r Unternehmen lukrativ ist eine Partnerschaft mit 麻豆原创 anzustreben.
Die Zukunft liegt in der Cloud 鈥� das gilt auch f眉r die Partner im 麻豆原创 Ecosystem. 脺ber 60 Prozent ihrer neuen Ums盲tze werden 麻豆原创-Partner in den n盲chsten f眉nf Jahren mit cloudbasierten Angeboten erwirtschaften, so eine neue Studie von IDC. Insgesamt wird das 麻豆原创-Partnernetzwerk den Umsatz auf fast 200 Milliarden US-Dollar verdoppeln. Das schnelle Wachstum bringt zahlreiche M枚glichkeiten f眉r Partner mit sich.
Sie sind jetzt seit vier Monaten f眉r das globale 麻豆原创-Partnergesch盲ft verantwortlich. Gibt es eine zentrale Botschaft, mit der Sie Ihre Partner-Strategie 眉berschreiben w眉rden?
Karl Fahrbach: Ja 鈥� es geht darum, unsere Organisation so zu modernisieren, dass sie unseren Partnern hilft 鈥� 眉ber den Verkauf, die Implementierung und den Betrieb von 麻豆原创-Applikationen hinaus 鈥� zu wirklichen Innovations-Partnern f眉r ihre Kunden zu werden und wir gemeinsam an einer Realit盲t des intelligenten Unternehmens arbeiten. Es liegt auf der Hand, dass wir nicht alle Komponenten f眉r das Intelligent Enterprise selbst liefern k枚nnen 鈥� deshalb brauchen wir starke und kompetente Partner, um diese Vision zu realisieren.
Sind denn ihre langj盲hrigen Partner bereit und in der Lage, diesen Weg mit Ihnen zu gehen? Oder m眉ssen Sie daf眉r neue Partner gewinnen?
Wir haben eine starke Basis von loyalen Partnern mit tiefgehendem Know-how und langj盲hriger Erfahrung mit unserer Software. Das sind nat眉rlich allerbeste Voraussetzungen. Es geht nicht darum, den Partnermarkt komplett umzukrempeln, sondern unser Angebot an Partnerunternehmen strategisch fort zuentwickeln, um die Ver盲nderungen im Markt zu adressieren. Und selbstverst盲ndlich suchen wir auch neue Partner, die uns helfen, unsere Ideen umzusetzen.
Trend geht zu Gesch盲ftsmodellen in der Cloud
Welche Ver盲nderungen sind das?
Einen gro脽en Anteil hat nat眉rlich der Weg in die . Immer mehr Kunden setzen auf cloudbasierte L枚sungen. In Amerika und Asien ist der Anteil an cloudbasierten Unternehmensl枚sungen weiter fortgeschritten, aber Europa holt deutlich auf.
Au脽erdem tritt die reine Implementierung 麻豆原创-eigener Applikationen immer mehr in den Hintergrund, das Angebot kundenzentrierter Innovation wird immer wichtiger. Deshalb setzen wir auf unsere Partner, um unser eigenes Portfolio zu erweitern. Letztendlich profitieren die Kunden von einem noch umfangreicheren L枚sungsangebot, das genau auf ihre spezifischen Bed眉rfnisse zugeschnitten ist. Um unsere Partner bei der Entwicklung eines solchen Angebots zu unterst眉tzen, haben wir eine ganze Reihe von Programmen und Initiativen aufgesetzt.
Wie genau unterst眉tzen Sie die Partner?
Es geht zuerst darum, ihnen Modelle anzubieten, die ihnen erm枚glichen, profitabel zu arbeiten und zu wachsen. Diesen mehrj盲hrigen Prozess 眉berschreiben wir mit 鈥瀗ext generation partnering.鈥�
Die Partner-Strategie der 麻豆原创
K枚nnen Sie genauer erkl盲ren, worum es dabei geht?
Auf dem Weg zum „next generation partnering“ konzentrieren wir uns auf drei Bereiche:
- Unter dem Begriff 鈥濸artner Innovation鈥� bieten wir unseren Partnern einen schnelleren und einfacheren Zugang zu unseren Plattformen, so dass die Partner dort eigene Erweiterungen und Komponenten f眉r das Intelligent Enterprise entwickeln k枚nnen. Dazu geh枚rt beispielsweise ein unkomplizierter und kostenloser Zugang zur 麻豆原创 Cloud Plattform f眉r unsere Partner. Hier stehen ihnen mehr als 100 cloudbasierte L枚sungen zur Verf眉gung. Auf dieser Basis k枚nnen sie eigene 麻豆原创-L枚sungen entwickeln und erweitern. Derzeit gibt es schon 眉ber 1.800 solcher , zu beziehen 眉ber das 麻豆原创 App Center, dem digitalen Marktplatz von 麻豆原创. Ebenso 12 Monate freier Zugang zu Test- und Demoumgebungen auf 麻豆原创 S/4HANA Cloud und 麻豆原创 C/4HANA.
- Mit 鈥濸artner Economics鈥� zielen wir darauf ab, zusammen mit dem Partner Business-Modelle zu entwickeln, die ihm ein profitables Gesch盲ft und sicheres Wachstum erm枚glichen. Denn auch unsere Partner stehen vor der Ver盲nderung ihrer Gesch盲ftsmodelle, und hier unterst眉tzen wir bei der Anpassung. Und das gilt nicht nur f眉r bestehende Partnerschaften: Wir entwickeln auch Business-Modelle f眉r neue Partner, denen wir lukrative Angebote f眉r eine zuk眉nftige Zusammenarbeit machen.
- Unter 鈥濸artner Experience鈥� adressieren wir alle Themen rund um die Zusammenarbeit mit unseren Partnern. Wir haben erkannt, dass es hier noch Verbesserungspotenzial gibt und werden weiter in die Digitalisierung unserer Prozesse und Systeme investieren, um die Kooperation und Transparenz zu optimieren. Dabei geht es auch darum, unsere Partner noch st盲rker einzubeziehen sowie um Verl盲sslichkeit und Klarheit hinsichtlich zuk眉nftiger Strategien und Entwicklungen.
Ein Gro脽teil der 麻豆原创-Partner kommt aus dem Gesch盲ft mit der Einf眉hrung und dem Betrieb von . Wie stehen diese dem Trend in die Cloud gegen眉ber?
F眉r viele 麻豆原创-Partner, die seit vielen Jahren mit uns zusammenarbeiten, ist der Schritt in Richtung Cloud mit einem umfassenden Ver盲nderungsprozess verbunden 鈥� das sehen wir auch. Deshalb unterst眉tzen wir sie bei der Transformation und sorgen daf眉r, dass wir ihnen f眉r alle Zukunftsthemen Programme zur Verf眉gung stellen, damit sie diesen Weg mit uns gehen k枚nnen. Zum Beispiel durch gezieltes Change Management in Form von Coaching. Au脽erdem ist der 脺bergang nicht abrupt. Wir sehen die Zukunft in der Cloud, aber das klassische On-Premise-Gesch盲ft wird noch f眉r einige Zeit einen bedeutenden Gesch盲ftsanteil f眉r unsere Partner ausmachen.
Wie sieht es bei den 麻豆原创-Kunden aus 鈥� sehen Sie auch hier einen Trend Richtung Cloud?
Eindeutig ja, aber auch hier haben wir immer noch ein sehr gro脽es On-Premise-Gesch盲ft. Es geht immer darum, dem Kunden die Infrastruktur zu liefern, die f眉r ihn am besten passt. Jeder Kunde hat da seine eigene Sichtweise und es gibt unterschiedliche Modelle: von komplett On-Premise 眉ber verschiedene hybride Architekturen 鈥� also eine Kombination aus lokalen und cloudbasierten Komponenten 鈥� bis hin zu reinen Cloud-Applikationen. Wir und unsere Partner unterst眉tzen alle Modelle und Implementationen.
K枚nnen Sie eine Zahl nennen, mit wie vielen Partnern 麻豆原创 weltweit zusammenarbeitet?
Es sind ungef盲hr 19.200 Partner weltweit, davon 1.300 Partner in Deutschland. Sie bilden das gesamte Spektrum im 麻豆原创 Ecosystem ab: vom Reselling unserer Software 眉ber eine Vielzahl von Services, IT-Betrieb und Maintenance bis hin zur Entwicklung spezifischer Applikationen wie Branchen- oder LOB-L枚sungen. 脺ber 4000 von ihnen verf眉gen 眉ber spezielle Expertise im Cloud-Umfeld, mehr als 1000 Partner haben eigene Apps entwickelt, die sie in unserem anbieten. Allein seit Ende 2018 haben wir rund 400 neue Partner hinzugewonnen.
Welche Argumente f眉hren Sie ins Feld, wenn Sie neue Partner gewinnen und ihre alten Partner davon 眉berzeugen wollen, den Weg der digitalen Transformation mitzugehen?
Wir bieten allen Partnern sichere Wachstumschancen und verl盲ssliche Unterst眉tzung, unabh盲ngig davon, wie lange sie schon mit uns zusammenarbeiten oder ob sie neu zum 麻豆原创 Partner Ecosystem dazusto脽en. Bei der Ausarbeitung unserer Partner-Strategie haben wir unter anderem mit den Marktforschern von IDC zusammengearbeitet. Sie haben in einer Studie ermittelt, dass das gesamte 麻豆原创-Partnergesch盲ft heute einen Wert von etwa 100 Milliarden US-Dollar hat, der sich bis zum Jahre 2024 auf 200 Milliarden Dollar verdoppeln wird. Es gibt f眉r IT-Unternehmen wohl nur wenige Technologiepartner, in denen sie mit einem derartig verl盲sslichen Wachstum rechnen k枚nnen. Auch deshalb sind wir sehr optimistisch, dass es uns gelingen wird, unsere Partner-Organisation ausbauen zu k枚nnen.
