di Richard Howells, VP Supply Chain Management, 麻豆原创
Come consumatori siamo ormai abituati al modello as-a-service nella nostra vita quotidiana. Quando 猫 stata l鈥檜ltima volta che avete comprato un CD o un DVD? Personalmente, non riesco a ricordarmelo perch茅 ormai la mia famiglia guarda tutto in streaming! Io e i miei figli ci procuriamo persino le lamette e la crema da barba in modalit脿 as-a-service.
Questo concetto di vendita come servizio 猫 comunemente noto come 鈥渟ervitizzazione鈥� e si sta espandendo sempre pi霉 da un contesto strettamente consumer a uno aziendale, dove la spesa per l鈥檃cquisto di un鈥檃pparecchiatura 猫 spesso un ostacolo per i clienti. A volte 猫 molto pi霉 interessante avere accesso alla stessa apparecchiatura ma pagare mensilmente in base, ad esempio, alle ore di utilizzo o al rendimento.
Quindi, sebbene sia molto diverso dallo streaming multimediale, i produttori stanno trovando il modo di avvicinarsi ai loro clienti con nuovi modelli di business che creano un rapporto continuativo basato su una transazione mensile monetizzata con elementi quali l鈥檜so, il tempo di attivit脿, piuttosto che una transazione o una vendita una tantum.
La servitizzazione richiede prodotti pi霉 intelligenti
Per consentire la servitizzazione, i produttori di apparecchiature devono progettare e realizzare prodotti pi霉 intelligenti in grado di acquisire le informazioni necessarie per la fatturazione al cliente. Devono inoltre essere in grado di garantire che l鈥檃pparecchiatura sia sempre funzionante e di avere a disposizione i dati per prevedere la necessit脿 di manutenzione (prima che si rompa). Questo 猫 possibile grazie a sensori IOT integrati che acquisiscono le informazioni pertinenti come l鈥檜tilizzo, la produttivit脿 e le prestazioni dell鈥檃pparecchiatura per guidare il processo business as-a-service.
Grazie a questo gemello digitale dell鈥檃pparecchiatura, sia il produttore che il cliente possono monitorare le prestazioni e sfruttare gli algoritmi di machine learning per identificare come, quando e quanto viene utilizzata. In questo modo 猫 possibile sapere quando 猫 necessaria una manutenzione o una sostituzione e addebitare l鈥檌mporto corretto a ogni ciclo di fatturazione.
Il business della servitizzazione
脠 chiaro che quando trasformate i servizi in una parte crescente e dinamica della vostra attivit脿, potete aprire nuove fonti di ricavi e margini, evitando al contempo la commoditizzazione e facendo della sostenibilit脿 un fattore di differenziazione.
Facciamo l鈥檈sempio simulato di un鈥檃zienda che produce lavatrici e che vuole introdurre il modello 鈥渨ash-as-a-service鈥�, che prevede la fatturazione ai clienti in base al numero di lavaggi effettuati dalla macchina in un mese.
Se, come me, il cliente 猫 una famiglia di 5 persone che usa la lavatrice tutti i giorni, pagher脿 di pi霉 di una singola persona che la usa una volta alla settimana. Ma il denominatore comune 猫 che ogni volta che la lavatrice 猫 necessaria, deve funzionare al massimo delle sue prestazioni.
Reinventare i modelli di servizio per aumentare i ricavi
Questa nuova offerta di servizi richiede contratti basati sui risultati, che includono misure di performance (numero di cicli di lavaggio) e accordi sul livello di servizio (disponibilit脿 al 100%).
Nel tentativo di creare un鈥檈sperienza coinvolgente per il cliente, si potrebbe fornire un鈥檃pp che indichi al consumatore a che punto 猫 il ciclo di lavaggio, fornisca un alert per avvisarlo che 猫 terminato, nonch茅 informazioni sul numero di cicli di lavaggio eseguiti, sull鈥檌mpronta di carbonio e sulle prestazioni in generale della macchina.
Queste informazioni vengono sfruttate anche dal produttore e da un鈥檕rganizzazione di manutenzione terza per gestire il ciclo di vita di assistenza end-to-end, integrando tutti gli aspetti dell鈥檃ssistenza, dall鈥檌nstallazione, alla garanzia, dal ticketing dell鈥檃ssistenza, all’assistenza sul campo, fino ad arrivare alle riparazioni sul posto e alla fatturazione.
Il piano prevede anche di ridurre l鈥檌mpatto ambientale complessivo della macchina monitorando il consumo di energia e di acqua, nonch茅 l鈥檈conomia circolare delle macchine gestendo lo smantellamento e massimizzando il riciclo delle parti per il riutilizzo.
Fornire un servizio puntuale per ridurre i costi e migliorare l鈥檈sperienza del cliente
I dati disponibili sulla macchina aiutano il produttore e il partner di assistenza a ripensare le operazioni di gestione dell鈥檃ssistenza, sfruttando la programmazione avanzata abilitata dall鈥檌ntelligenza artificiale per dare priorit脿 agli impegni, migliorare l鈥檜tilizzo delle risorse e ridurre i tempi dell鈥檌ntervento.
Quando un tecnico dell鈥檃ssistenza viene inviato a riparare una macchina, ha a portata di mano tutti i pezzi necessari, le informazioni sulla riparazione su un dispositivo mobile e pu貌 persino essere aiutato nella riparazione grazie agli occhiali con realt脿 aumentata.
Rivoluzionare il ROI delle apparecchiature aumentandone le prestazioni e prolungandone la vita utile
Grazie alla migliore visibilit脿 offerta dai sensori IOT integrati nella lavatrice, il produttore pu貌 ora monitorare costantemente le prestazioni di tutte le apparecchiature utilizzate dai clienti. Questo consente di controllare lo stato di salute e di tenere traccia delle prestazioni rispetto agli accordi sui livelli di servizio.
L鈥檃zienda produttrice pu貌 inoltre sfruttare i dati provenienti da tutte le macchine e utilizzare algoritmi di intelligenza artificiale per identificare le tendenze e prevedere il rischio di guasti. Pu貌 quindi proporre approcci di manutenzione preventiva per ridurre i guasti e aumentare il servizio ai clienti. Queste informazioni possono anche essere trasmesse ai team di ricerca e sviluppo per risolvere eventuali problemi comuni nella nuova versione della macchina.
脠 chiaro che il modello di business as-a-service 猫 destinato a rimanere sia nella nostra vita personale che, sempre pi霉 spesso, in quella aziendale.
