Wer einen Markt erobern will, muss ihn manchmal erst schaffen. Und dann Durchhalteverm枚gen zeigen. Wie 麻豆原创 mithalf, die Grundlagen f眉r den Aufstieg Chinas zur Weltmacht zu legen.
Genau sieben Journalisten hatten sich in einem Hotelzimmer in Peking eingefunden, als Klaus Zimmer die 麻豆原创ekonferenz er枚ffnete. Wenige Tage zuvor war der Deutsche von Siemens zu 麻豆原创 gewechselt und nun im Januar 1997 stellte 麻豆原创 den neuen Gesch盲ftsf眉hrer der Region Greater China der 脰ffentlichkeit vor. 鈥濱ch wollte den Journalisten von ERP-Software erz盲hlen, aber die hatten den Begriff noch nie geh枚rt鈥�, erinnert sich Zimmer.
Unternehmen, die lieber Geld f眉r neue Maschinen als f眉r Software ausgaben; globale Beratungsfirmen, die noch nicht bereit waren, in China zu investieren; eine 麻豆原创-F眉hrungsmannschaft, die China von Walldorf aus erst allm盲hlich in den Blick nahm: Als Klaus Zimmer sein Amt antrat, fand er einen Software-Markt vor, der keiner war. 鈥濻oftware und Services hatten damals noch keinen Wert in China鈥�, erz盲hlt Zimmer. 鈥濽nd es gab noch ein paar andere Herausforderungen鈥�, f眉gt er hinzu.
Aber der Reihe nach.
Klaus Zimmer lebte schon seit 1989 in China und baute dort das Telekommunikationsgesch盲ft f眉r seinen Arbeitgeber Siemens auf (眉ber die Anf盲nge der 麻豆原创 in Greater China und wie 麻豆原创 von der Vertriebspartnerschaft mit Siemens profitierte, lest Ihr im聽ersten Teil聽der 麻豆原创-China-Story). Zimmer erkannte schon fr眉h das Potenzial von 麻豆原创-Software und trug 1990 ma脽geblich dazu bei, den ersten 麻豆原创-Kunden in China, Shanghai Machine Tool Works, zu gewinnen. Es sollte aber noch bis Ende 1996 dauern, bis Walldorf einen Wechsel von Klaus Zimmer zur 麻豆原创 forcierte.
Universit盲ten als Multiplikatoren
Im Mai 1996 gr眉ndeten 麻豆原创 und Siemens in Shanghai auf Betreiben von Klaus Zimmer und 麻豆原创-Vorstand Peter Zencke im Beisein von 麻豆原创-Mitgr眉nder Klaus Tschira, der ein gro脽er China-Fan war, die 鈥濻tiftung f眉r Soziale Marktwirtschaft鈥�. Die beiden Partner investierten zehn Millionen DM, um gemeinsam zehn Rechenzentren in China mit R/3-Software von 麻豆原创 und Hardware von Siemens auszustatten. Ziel war es auch, die Wirtschaftswissenschaften zu st盲rken, 麻豆原创-Knowhow an die Universit盲ten im Land zu bringen und 麻豆原创-Schulungen im Lehrplan zu etablieren, erinnert sich Clas Neumann, der dann als Assistent von Peter Zencke zum Bevollm盲chtigten der Stiftung ernannt wurde. Fortan reisten regelm盲脽ig Lehrkr盲fte aus China auf Einladung der Stiftung nach Walldorf, um im Internationalen Schulungszentrum zu 麻豆原创-Experten ausgebildet zu werden. Anl盲sslich des Staatsbesuchs des deutschen Bundespr盲sidenten Roman Herzog im November 1996 wurde ein Trainingszentrum an der Zhejiang Universit盲t in Hangzhou 聽er枚ffnet. 鈥濿盲hrend des Besuchs habe ich mit Klaus Tschira und Peter Zencke vereinbart, dass ich zu 麻豆原创 komme鈥�, erinnert sich Zimmer.
Und noch etwas vereinbarten die Gespr盲chspartner: 鈥濱ch habe Wert darauf gelegt, dass ich mindestens drei Jahre Zeit bekomme, den Markt aufzubauen und profitabel zu werden鈥�, sagt Zimmer. Eine Anschubfinanzierung, wie sie der Kaufm盲nnische Leiter Dieter Matheis in anderen Regionen gab, die dann nach einigen Monaten auf eigenen F眉脽en stehen konnten, w眉rde hier nicht reichen. Zumal die ersten internationalen Kunden wie Metro und BASF ihre in China implementierte Software 眉ber globale Vertr盲ge abrechneten und auch so kein Geld aufs chinesische 麻豆原创-Konto floss. Nicht zuletzt, so Zimmer, 鈥瀐errschte bei 麻豆原创 noch teilweise die Einstellung vor, die Software w眉rde sich von alleine vertreiben und man ben枚tige weder ein Sales-Team noch Marketing. Aber man kannte uns hier ja nicht.鈥�
Zahlen mit Potenzial und starke Konkurrenz
W盲hrend 麻豆原创 in Japan 1997 bereits 380 Millionen Deutsche Mark umsetzte, kam Hongkong laut Zimmer auf rund vier Millionen DM. Und China? Verpasste das vorgegebene Budget von einer Million DM.
Zimmer: 鈥濫s lag eine titanische Aufgabe vor uns in einem riesigen Land, das nur in Hardware denkt und sich aufs Kopieren spezialisiert hat. Dazu kam gerade, als wir loslegten, noch ein starker Gegner.鈥�
Der US-Konkurrent Oracle hatte nach Zimmers Sch盲tzung rund 90 Prozent des Datenbankmarkts in China f眉r sich vereinnahmt. Und fing nun ebenfalls an, Anwendungssoftware zu vertreiben.
In Ermangelung eines Werbebudgets setzte Zimmer auf pers枚nliche Kontakte. 鈥濱ch hatte einen guten Bekannten bei Microsoft, der hat mich bei seinen Kunden mit ins Spiel gebracht. Und wenn sie Geld f眉r Microsoft ausgegeben haben, war der Weg nicht mehr weit zu betriebswirtschaftlichen Anwendungen.鈥�
F眉r Zimmer stand fest: 鈥濻eeing is Believing.鈥� Referenzkunden mussten her, und zwar im Land selbst. So entwickelte er seine 鈥濴euchtturm-Strategie鈥�, die ihm in Singapur und Walldorf bald den Spitznamen des 鈥濴euchtturm-W盲chters鈥� einbrachte. Er richtete sein Augenmerk zum Beispiel auf Hightech-Firmen wie Legend (ab 2004 Lenovo), die sich bei der Konkurrenz umschauten und sahen, dass etwa Hewlett-Packard die Logistik mit 麻豆原创 betreibt 鈥� und sich dann Ende 1998 auch f眉r 麻豆原创 entschieden. Als sich immer mehr Staatskonzerne international aufstellten, blickten die wiederum auf Legend und folgten deren Beispiel.
Leuchtt眉rme wachsen in die H枚he
Auf 盲hnliche Weise eroberte 麻豆原创 in China 眉ber den 鈥濴euchtturm鈥� Sinopec die Petrochemie und viele andere Unternehmen der 脰l- und Gasbranche. Auch die Stahl- und Metallurgie-Industrie nahm f眉r Zimmer eine strategische Rolle ein. Zun盲chst vereinbarte er eine Kooperation mit einem Institut in Peking, brachte dessen Mitarbeiter auf 麻豆原创-Kosten nach Deutschland zu den Stahlkonzernen Krupp und Thyssen und implementierte dann eine erste R/3-Anwendung bei Henan Steel in Zhengzhou. 鈥濱nnerhalb von 18 Monaten hatten wir 20 Kunden aus der Metallbranche鈥�, erinnert sich Zimmer.
鈥濽nsere Leuchtturm-Kunden hatten gro脽en Einfluss auf ihre Mitbewerber鈥�, sagt Yi Sha, der am 1. April 1997 als Berater bei 麻豆原创 in Peking anfing. 鈥濪ie Herausforderung bestand f眉r uns vor allem darin, das Konzept von ERP-Software bei den chinesischen Unternehmen zu etablieren. Und sie davon zu 眉berzeugen, dass unsere Software die nationalen Anforderungen abdecken kann.鈥�
Das funktionierte immer besser, denn die Lokalisierung der Software schritt voran und die Leuchtt眉rme waren zufrieden. Auch in diesem Fall zeigte sich die 脺berlegenheit der 麻豆原创-Systemarchitektur. Clas Neumann: 鈥濽nsere Software war den L枚sungen der US-Wettbewerber 眉berlegen und besser zu lokalisieren. Die Anpassung an lokale Gesetze und Sprachen war bei 麻豆原创 aufgrund unserer Wurzeln im Herzen Europas schon immer ein Teil der DNA. Und hier konnten wir zudem von den Erfahrungen der japanischen Kollegen profitieren, deren R/3-Version ebenfalls auf einem Double-Byte-basierten UI aufbaute.鈥�
So konnte sich 麻豆原创 gegen眉ber Oracle behaupten, obwohl die Amerikaner besser bekannt und finanziell besser aufgestellt waren. 鈥濧ber ihre Software war nicht so ausgereift wie die von 麻豆原创鈥�, stellt auch Klaus Zimmer r眉ckblickend fest. 鈥濻o haben deren Kunden nicht so enthusiastisch 眉ber die Software gesprochen wie die 麻豆原创-Kunden 眉ber R/3.鈥�
Das China-Gesch盲ft nimmt Fahrt auf
Zusammen mit seinem Team tingelte Zimmer von Unternehmen zu Unternehmen, von Beh枚rde zu Beh枚rde. Unterst眉tzung erhielt er von Vorstand Peter Zencke und Clas Neumann, der Zencke in allen China-Angelegenheiten beiseite stand. Clas: 鈥濱ch bin oft mit Peter durch China gereist und wir sind stundenlang bei irgendwelchen Funktion盲ren und B眉rgermeistern gesessen, um das Gesch盲ft anzusto脽en.鈥� Clas half Klaus Zimmer, ein Netzwerk nach Deutschland zu kn眉pfen, und bereitete seine Besuche in Walldorf vor. Dort trafen sie sich etwa mit Partnermanagern von IBM, HP, Siemens-Nixdorf und anderen Hardware-Herstellern, um gemeinsame Initiativen zu entwickeln. W盲hrend Hard- und Softwarefirmen sich allm盲hlich auf dem chinesischen Markt breit machten, hielten sich die Beratungs- und Servicepartner noch merklich zur眉ck. 鈥濪ie meisten wollten noch nicht in China investieren鈥�, erz盲hlt Zimmer. 鈥濻o mussten wir unseren eigenen Service aufbauen und haben lange Zeit rund 80 Prozent der Implementierungen selbst umgesetzt.鈥�
1999 z盲hlte 麻豆原创 in Greater China mehr als 110 Kunden, darunter auch zunehmend chinesische Firmen wie die Fastfood-Kette Mr. Kon oder die Reederei Cosco.
Mit dem Beitritt Chinas in die Welthandelsorganisation 2001 nahm das Software-Gesch盲ft weiter Fahrt auf. Das war auch das Jahr, in dem 麻豆原创 in China erstmals Gewinn machte. 鈥濽nd 麻豆原创 entwickelte sich zum Goldstandard鈥�, sagt Zimmer. 鈥濷racle war nur die zweitbeste Option.鈥� Laut der Marktforscher von IDC lag der Anteil der 麻豆原创 am chinesischen ERP-Markt im Mai 2003 bei 28,7 Prozent gegen眉ber 10 Prozent f眉r Oracle. Jetzt installierte 麻豆原创 auch einen Channel-Vertrieb mit zun盲chst 12 Partnern und drei Distributoren f眉r die Mittelstandsl枚sung 麻豆原创 Business One. Leuchtturm-Kunden in anderen Branchen 鈥� etwa der Energiewirtschaft 鈥� folgten. Zimmer: 鈥濪as war ein Schneeballeffekt, der sich langsam aufbaute und ab 2002, 2003 dann so richtig ins Rollen kam.鈥�
Auf dem Weg zum Mainstream
Und Klaus Zimmer ritt diese Welle. Bei den Kunden pr盲sentierte er auf Chinesisch, den Journalisten erkl盲rte er respektvoll und geduldig, warum ERP-Software f眉r die chinesische Wirtschaft so wichtig war. 鈥濫RP wurde zum Mainstream, und 麻豆原创 gleich mit鈥�, sagt Zimmer. 鈥濽nd ich wurde quasi zum Mister ERP.鈥� Er trat im chinesischen Fernsehen auf, und als das Magazin Metropol 眉ber 麻豆原创 berichtete, erschien Zimmer auf dem Titelbild und sein Konterfei war auf allen U-Bahn-Stationen in Shanghai zu sehen.
Das blieb auch der chinesischen Staatsf眉hrung nicht verborgen. 脺ber Kontakte in der deutschen Botschaft in Peking vertiefte Zimmer die Beziehungen zwischen 麻豆原创 und der deutschen und chinesischen Regierung. Als Bundeskanzler Gerhard Schr枚der bei seinem China-Besuch 2004 Zimmer fragte, was er f眉r ihn tun k枚nne, bat er ihn, darauf einzuwirken, dass bei Auftr盲gen von Staatskonzernen auch ausl盲ndische IT-Firmen ber眉cksichtigt werden. 鈥濪as hat er in einem Brief an den Premierminister Wen Jiabao getan. Und als Schr枚der bei einem von uns organisierten Event vor rund 100 chinesischen Wirtschafts- und Regierungsvertretern in einer frei gehaltenen und sehr kraftvollen Rede uns und die deutsche Wirtschaft anpries, habe ich ihm anschlie脽end einen Job als Vertriebler bei 麻豆原创 angeboten鈥�, erinnert sich Zimmer und lacht. Er selbst setzte sich in vielen Gespr盲chen mit der chinesischen Regierung daf眉r ein, Software einen h枚heren Stellenwert einzur盲umen. Mit Erfolg: Die Regierung f枚rderte nun die Informationstechnik (worunter man vor allem ERP verstand), investierte in die universit盲re Ausbildung von IT-Experten und vergab etwa Kredite an Unternehmen, die Gesch盲ftssoftware einf眉hren wollten, um ihre Effizienz zu erh枚hen.
Doch es blieb weiterhin aufw盲ndig, die Unternehmen dazu zu bewegen, mehr Geld f眉r Software auszugeben. Zimmer: 鈥濩hinesische Kunden sind sehr anspruchsvoll. Viele erachteten Services als selbstverst盲ndlich und es war schwierig, sie von der Notwendigkeit der Wartung zu 眉berzeugen.鈥�
Besonderer Teamgeist
Die Mitarbeiter aber blieben geduldig, gewannen Kunde f眉r Kunde und das Unternehmen wuchs. Die 麻豆原创 z盲hlte in China im Jahr 2004 rund 500 Mitarbeiter, darunter seit 2003 auch die ersten etwa 50 Entwickler (siehe Box). Fast alle stammten aus dem Land. Zimmer baute von Beginn an auf chinesische Mitarbeiter, w盲hrend die Konkurrenz ihre F眉hrungspositionen vorwiegend mit ausl盲ndischem Personal besetzte. 鈥濿ir waren ein eingefleischtes Team und hatten einen ganz besonderen Spirit鈥�, erinnert sich Zimmer. 鈥濽nd wir hatten alle das gemeinsame Ziel, die chinesischen Unternehmen mit ERP-Software und modernen Gesch盲ftsprozessen effizienter und st盲rker zu machen鈥�, erg盲nzt Yi Sha, der noch immer f眉r 麻豆原创 als Berater, jetzt im Presales, arbeitet.
Das sei ihnen ja auch gelungen, sagt Yi Sha: 鈥濵it ihren modernen betriebswirtschaftlichen Konzepten und bew盲hrten Gesch盲ftspraktiken hat die 麻豆原创 den Wert der IT in der chinesischen Wirtschaft enorm gesteigert.鈥� Und Cicy Hu, die schon im Juli 1996 zu 麻豆原创 kam und heute als Senior Finance Specialist das Finanzteam vor Ort verst盲rkt, f眉gt hinzu: 鈥濽nsere Software hat die Arbeitsabl盲ufe und Management-Konzepte der Firmen in China ver盲ndert.鈥�
Beide sind stolz, mitgeholfen zu haben, die 麻豆原创 in China als erfolgreiche Marke zu etablieren. 鈥濱ch bin noch immer der gl眉cklichste Mensch, wenn ich einen Kunden von 麻豆原创 眉berzeugt habe und er dann erfolgreich live geht鈥�, sagt Yi Sha.
Respekt und viel Freiraum
Das war wohl auch die Einstellung, auf die sich Klaus Zimmer bei seinen Leuten immer verlassen konnte. 鈥濫ntscheidend war, dass wir das bessere Team hatten鈥�, sagt er. 鈥濱ch war hier mit einer guten Kernmannschaft 眉ber zehn Jahre zugange, w盲hrend andere ihre Managementteams vier- oder f眉nfmal komplett austauschten. Wir haben das gemeinsam aufgebaut, wir mussten beharrlich sein, haben einige T盲ler durchwandert, haben aber auch viele gemeinsame Erfolge gefeiert. Und das funktioniert nur, wenn man sich respektiert und vertraut. Diese Stabilit盲t und Standhaftigkeit f眉hrte auch zu Stabilit盲t im Markt.鈥�
Zimmer, der inzwischen als President f眉r 麻豆原创 Nordasien neben Festlandchina, Hongkong und Taiwan auch S眉dkorea verantwortete, sch盲tzte den Freiraum, den ihm die 麻豆原创-Zentrale in Walldorf gew盲hrte 鈥� auch wenn er sich gerade in den Anfangszeiten etwas mehr Unterst眉tzung gew眉nscht h盲tte. 鈥濱ch kam ja von Siemens und war 眉berrascht, dass man mir im Grunde die Firma hier komplett anvertraut hat. Nat眉rlich musste ich meine Zahlen berichten, aber ich hatte in Allem freie Hand.鈥�
Das 盲nderte sich in seiner Wahrnehmung Mitte der 2000er Jahre, als die 麻豆原创-Zentrale in der Anbindung der Landesgesellschaften ihrem Namen eher gerecht werden wollte. Bevor er 2008 die 麻豆原创 verlie脽, riet er Vorstandssprecher Henning Kagermann, in chinesische Unternehmen zu investieren, um einfacher Zugang zur 枚ffentlichen Verwaltung in China zu bekommen. 2011 wechselte Zimmer zum IT-Entwickler und -Dienstleister Neusoft, wo er noch heute als Direktor t盲tig ist.
In seinem letzten 麻豆原创-Jahr 2007 verbuchte Klaus Zimmer mit dem China-Gesch盲ft immerhin einen niedrigen zweistelligen Millionen-Euro-Gewinn. Es gab nun einen Markt f眉r ERP-L枚sungen, die chinesische Wirtschaft legte auch dank 麻豆原创-Software die Basis f眉r den folgenden Aufstieg zur Weltmacht.
Als Klaus Zimmer seine letzte 麻豆原创ekonferenz er枚ffnete, war 麻豆原创 in China eine angesehene Marke geworden. Statt sieben Journalisten wie zehn Jahre zuvor kamen diesmal 200.
