Especialista en marketing digital
SEO y SEM
Los buscadores siguen siendo grandes oportunidades de llegar al inicio del eslab贸n B2B. Muchos estrategas de marketing no consideran este canal, pero la verdad es que el comienzo de la investigaci贸n en una estrategia B2B comienza por una asistente o por las personas del 谩rea de Compras quienes tiene la misi贸n de encontrar los proveedores.
Ellos son los primeros en buscar y encontrar opciones, por lo que es necesario entender las keywords principales y atributivas de tu producto, que es clave para hacer SEO (Search Engine Optimization). Es decir, si una empresa comercializa, por ejemplo, software bancario, debe indexar en esta pero tambi茅n en long tail keywords (keywords largas, casi preguntas que se hacen el buscador) como: por qu茅 cambiar un software bancario, cu谩ndo cambiar un software bancario, es necesario cambiar un software bancario o algo m谩s al grano como: costo de un software bancario.
Para SEM (pauta pagada en Google) se necesita apostar por las palabras que tienen alta densidad de b煤squeda, y crear una estrategia de keywords que lleven a una landing que explique c贸mo nuestro producto soluciona esa necesidad del cliente, y un formulario de registro.
Formulario de registro
En B2B la clave es que el formulario de registro sea m谩s completo que los dem谩s. Es decir, es necesario preguntar el nombre de la empresa, n煤mero de empleados, cargo y empleados bajo su supervisi贸n, para entender de mejor manera si esa empresa es una startup o es grande y las necesidades que puede tener, para enfocar mejor el mensaje de venta.
El marketing B2B es uno de los m谩s retadores, ya que se trata de convencer a tres, cinco y a veces seg煤n el costo y complejidad del producto a ocho personas, con cargos diferentes. Es importante entender el flujo, las redes sociales, t谩cticas y acompa帽amiento con contenido para lograr una venta efectiva.
Medios sociales
Una estrategia B2B necesita saber en qu茅 redes sociales debe estar. Para muchos, la apuesta es LinkedIn y la verdad es una excelente plataforma porque se puede segmentar pauta por cargo, tipo de empresa y otros detalles que la hacen efectiva. Sin embargo, el costo de Linkedin por esa efectividad suele ser alto, por lo que una buena t谩ctica es llevar a las personas que interactuaron con el anuncio de LinkedIn, a un landing propio para rastrearlas con anuncios en diferentes en otras redes sociales que consuman, y no olviden la marca.
Display
El remarketing es cuestionado en una estrategia B2B pero si se hace de la forma adecuada, y atado a palabras claves relevantes puede ser una forma de que el potencial cliente no olvide el mensaje. La clave es hacer seguimiento basado en datos. Si los decisores de compra son el gerente financiero y el gerente de IT, entonces el Display (anuncios que le siguen por la red de anuncios de Google) debe estar en los medios (blogs, portales y revistas digitales) que consumen esos cargos con mensajes diferentes para quien maneja las finanzas, frente al gerente de IT.
Contenido de valor
Nada vende mejor que el contenido de valor, m谩s a煤n en B2B. Es necesario desarrollar una estrategia de contenidos segmentada por decisores de compra para darles contenido diferenciado en cada una de las etapas de compra. Por ejemplo, contenido escrito sobre las ventajas de tu producto, infograf铆as de VS entre tu producto y otros competidores, ROI (Return of Investment) que se generar谩 tu producto, casos de 茅xito de lo que has hecho, testimoniales de clientes felices, por cargos e industrias.
Todo ese contenido ser谩 clave para trabajar segmentaciones en la estrategia en LinkedIn, display, email marketing, webinars y otras formas de comunicar para esta audiencia que ve m谩s valor en el contenido que en anuncios de venta, sin fondo.
Conozca m谩s sobre
Abogada de formaci贸n pero periodista por convicci贸n. Despu茅s de trabajar en medios grandes de Colombia y Ecuador se dedic贸 al marketing digital llevando estrategias de Growth Hacking con enfoque comercial a grandes empresas y startups de Silicon Valley. Hoy es gerente de E-Business en Saludsa, la principal empresa de medicina prepagada en Ecuador.
