는 고� 요구� 부�할 �� 서비스를 찾아내고, 급변하는 시장 요구를 충족할 종합 제품 � 서비스 번들로 새로운 회복력� 발견합니다. 고� 정보를 활용해 가치 있는 서비스화를 구현하고 지��� 수� 모�� 구축할 방안� 확�하세요.

글쓴�: 수전 게�러(Susan Galer)

셀 수 없� 많� 온�� 유통 플랫�으로 �반화 �어가는 시장�서 소비재(CPG) 제조업체는 고�� 니즈� �접 부�하는 �� 서비스�서 �당한 수입�� 찾아내고 있습니다. 가격 �승, 시장 불안정, 공급� 중단 등으로 힘겨운 나날� 보낸 제조업체는 완성� 높� 제품과 서비스 번들로 급변하는 시장 요구를 충족할 새로운 � 발견했습니다.

홈 �테리어 공사� 전� 드릴� 필요하시다구요? 렌탈로 임대해서 뚫� 구� 갯수만�만 지불하세요. 조경 회사를 가정� 뒤뜰 정� 조경�서 공공 공� 조경으로 사업� 확장하신다구요? 필요한 만� 경운기를 빌려 한 시즌만 사용하고 땅� 뒤집는 � 든 시간 만� 지불하세요. 물론 대량 유통업체가 가격 경�력� 높� 경우가 많죠. 하지만 소비재 제조업체가 소비��게 �접 제안하는 개�화� 서비스를 따�올 수는 없습니다.

“올바른 제품ì�˜ 서비스화로 CPG 제조업체는 수ì�µì„± 있는 성장으로 가는 길ì�„ 확보할 수 있습니다. ì�´ëŸ¬í•œ 내실 성장ì�´ì•¼ë§�ë¡œ 소비재 ì‚°ì—…ì�˜ 최우선 순위죠. 부가가치 제품과 서비스 패키지를 소비ìž�ì—�게 ì§�ì ‘ íŒ�매함으로ì�¨ 제조업체는 ìž�사와 ì œ3ìž� 사업ìž�를 위한 반복 수입ì�„ 창출하고 유통업체ì�˜ ìž�기시장잠ì‹�ì�€ 피할 수 있습니다.”

í�´ë¡œí‹¸ë“œ 디머슨(Clotilde de Mersan), Â鶹ԭ´´ 소비재 ì‚°ì—… 디지털 커머스 디렉터

서비스화를 위한 비즈니스 모� 재구�

가정 � �업용 공구와 가전제품� 기존� 제품 중심 운�� 서비스화(as-a-service) 비즈니스 모�로 �체할 만� 민첩한 업계 리� 기업� ��한 성장 기회를 제공합니다. 귀중한 고� 정보로 수�� 창출하는 서비스화� 최�� 후보는 바로 긴 수명과 높� 마진� 가진 제품들입니다. 냉장고나 스토브를 비롯한 백색 가전과 갈색 가전 제품, 컴퓨터 같� 전� 제품, 홈 케어와 �스� 케어 기기, DIY 프로�트와 비즈니스를 위한 제품 등� 대표�입니다.

어� 제품�건 간� 신뢰 받는 고� 관계 구축� 위해서는 고�� 무엇� 찾고 있는지� 관한 깊� 있는 �해와 함께 제조업체와 협력사, 현장� 고� 사용�서 발�하는 ��터를 연결할 강력한 플랫�� 필요합니다.

“CPG 제조업체가 제품� 서비스 요소를 추가할 때 마케팅과 프로모션, 가격, 주문관리, 배송, 청구, 재무 등 전체 리드-결제(lead-to-cash) 프로세스를 재고해야 합니다. 예컨대 저� 고�들� � �용해 서비스화 가치사슬 전반� 걸� 반복해서 발�하는 협력사와 고�사 간� 지급결제를 유연하게 관리하고 간소화합니다.�

í�´ë¡œí‹¸ë“œ 디머슨(Clotilde de Mersan), Â鶹ԭ´´ 소비재 ì‚°ì—… 디지털 커머스 디렉터

서비스화로 개�화 � 고� 경험 제공

고�과� 관계 구축�야�로 서비스화� 핵심입니다. 고�� 제품 기능과 번들� �신� 선호�� 맞게 맞춤화 할 수 있�� 서비스 패키지를 만드는 게 중요합니다. 개�화� 경험� 제공함으로� 제조업체는 고� 충성�를 확보합니다. � 비즈니스 모�로 전환하려면 민첩성 확대와 매우 개방�� 마�드, 통합 기술 플랫�� 필요하죠.

“�기, 무게, �재 등으로 측정�는 물리� 제품� 대한 기�, 가격책정, 마케팅, 청구 대신� 제조업체는 반복�으로 �매�는 무형� 오��� 맞게 � 모든 프로세스를 재창조해야 합니다. 가장 성공하는 조�� 창업가 마�드를 채�하고 �존 가능한 컨셉� 테스트하며 �사 서비스가 최고� 수�성� 올릴 공�� 찾� 때까지 반복 수행합니다.�

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���� 서비스화 패키지 구성

서비스화는 소비�나 기업 고개 모��게 보다 � 편리함과 마�� 안정� 제공합니다. 예컨대 소비�가 분사� 제설기(스노 블로어)를 구입할 때 제조업체는 파트너로서 최� 성능과 안전� 위한 전문가 �육� 제공하고, 마모 �태� 따� 서비스 알림과 함께 튜�� 하며 잠재�� 설비 고장 전� 예방 수리를 진행할 수 있습니다. 중소중견기업� 월 단위 구�형 번들� 설비 임대, 유지보수, 수리 등� 모� 담고 있다면 보다 비용 효율��고 �산 집약성� 낮출 수 있죠. 정액제 계약��면 예�치 못한 비용� 대비해 든든한 버팀목� �어 기업� �관� 재무 계�� 필요한 예측 가능성� 높� 수 있습니다.

“���� 서비스화 패키지는 시장 기회와 고� 니즈 변화� 맞게 변경할 수 있는 충분한 유연성� 있습니다. 고�� 구� 레벨�나 소비스 계약� 조정해 성장 계��나 시장 변�� 대�하고 높� 초기 투�나 장기� 약정� 피할 수 있죠. 고� 사용 패턴� 대한 실시간 가시성� 확보한 제조업체는 오��� 신�하게 조정해 경��서 앞서 나갈 수 있습니다.�

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친환경 서비스로 지�가능한 비즈니스 실현

유지보수가 잘 ë�œ 제품ì�€ 사람들ì�´ 보다 효율ì �으로 사용하며 수명ë�„ 길어져 서비스화가 기본ì �으로 짶Äì†�ê°€µç¥ì„±ì�„ 갖습니다. 지ì†�가능한 제품ì—� ë�” 많ì�´ 지불할 ìš©ì�˜ê°€ 있다고 합니다. 분ì„� 전문가들ì�€ 오는 2028년까지 ì „ì²´ ì¡°ì§�ì�˜ 75%ê°€ 제조업체로 하여금 ë””ìž�ì�¸, 제조, 수명주기, 수리, 재사용, í��기 등ì—� 관한 순환성 지표를 ë‹´ì�€ 리í�¬íŒ… 대시보드를 요구할 ì „ë§�입니다.

“짶Äì†�ê°€µç¥ì„±ì�€ 제조업체가 ê³ ê°�ì—�게 순환성ì�„ 통해 친환경 제품ì�„ 제공 중임ì�„ 보여줄 수 있는 중요한 íŒ�매 요소입니다. 많ì�€ ê³ ê°�ì�´ ìž�ì‹ ì�´ 구입하는 제품ì�´ ì „ì²´ 수명주기는 물론 ê·¸ 후ì—�ë�„ 탄소 ë°œìž�êµ­ì�„ 낮출 수 있다는 보장ì�„ ì›�합니다. 서비스는 수리나 부품 재활용ì�„ 통해 ì œ2ì�˜ ìƒ�명ì�„ 불어 넣는 ë°©ì‹�으로 제품ì�˜ 사용가능 기간ì�„ 늘릴 수ë�„ 있습니다.â€�

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팬�믹 기간 중� CPG 제조업체들� �쇄� 세��서 시장 요구를 충족하기 위해 급하게 움��면서 소비� �접 �매가 늘었습니다. 그 후로 제조업체는 서비스화를 통해 가치 높� 서비스로 다�화� 수입�� 창출하고 고�� � 가까� �어 지��� 성장� 추구할 수 있다는 사실� 발견했습니다.

• ì›�문: , , Forbes.com

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