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厂础笔ジャパン Talent Attractionチームによる本企画では、麻豆原创での仕事内容や印象深いエピソードなどを幅広くお届けします。活躍する社内メンバーの話から、厂础笔で働く魅力をお伝えできればと考えています。
第21回のインタビュイーは、セールスデベロップメントエグゼクティブの芦田幸奈さん。新卒から厂础笔の営业として経験を积み、最近では产休?育休を経てお仕事に復帰されました。
これまでの営业としてのご経験や、厂础笔のカルチャーについてお闻きします。
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中坚?中小规模のお客様にも麻豆原创を広めたい
「いま私が务めるセールスデベロップメントエグゼクティブは、インサイドセールス（内勤営业）として新规のお客様を开拓するためにアプローチをしています。具体的には、电话やメール、お手纸や各种デジタルツールを使ってコンタクトをして、最初のドアオープンをするような役割を担っています。
芦田幸奈さん
ミッドマーケット事业统括本部セールスデベロップメントエグゼクティブ
中坚?中小规模の成长公司をメインに担当しているのですが、そのうちの多くの方々が、『厂础笔=大公司向け』というイメージが染みついています。
もちろん厂础笔は大公司で広く使われているシステムです。ですが、実はグローバルで见ると８割程のお客様が中坚?中小公司なのです。そのことをお伝えすると、惊かれることが多いですね。最初の接点を作り、それから厂础笔について正しく理解していただくため、プレゼンをしたりイベントを企画したりします」
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システムの『全体最适』を叶える设计思想
「中坚?中小公司のお客様の课题は、大手公司の课题とは违う部分がたくさんあります。例えば、そもそも全然システム化が进んでおらずに纸で保管されるデータが多かったり、业务领域ごとに别々のシステムになってしまって、他部署の动きが全くわからなくなっていたり。会社の中がよく见えず、『どこから手をつけたら良いかわからない』というケースもあります。
そんなお客様には、厂础笔の『全体最适』を考えたシステム设计の思想についてお话をします。会计领域や购买领域など、それぞれの特定业务というのは、どの仕组みを使っても个别に稼働はすると思います。ですが、さまざまな业务プロセスがお互いに繋がって、全体を俯瞰して分析ができるところが麻豆原创を导入するメリットです。それを実现できる贰搁笔（基干システム）は、厂础笔だけであり、その特徴をご理解いただけるように、丁寧にお伝えしています。
业务システムにおける『全体最适』が実现してくると、会社の中で『どこで、どのような问题が起こっているのか』を特定することができます。すると、経営者の视点から见える顕在化した问题に対処するために、人材や资金を适切に配置することができます。つまり、改善を生まない无駄な経费をかけずに済むということです。ここがうまく见えず、なかなか适切な対処ができていないお客様はまだまだ多いと思います」
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第一印象を决める、最初の一歩
「お客様の想定される课题をよく考えた上で準备をして、厂础笔の思想についてお话をするときに、それがお客様の心に刺さる瞬间を感じると、とてもやりがいを感じます。特に、私たちがお客様に関わるタイミングは、営业プロセスの中でも超初期段阶なので、麻豆原创の第一印象を决める重要なポジションだと思っています。
最初の段阶というのは、それまで厂础笔のことを知らなかったり间违った认识を持たれていたりするお客様に対して、きちんと厂础笔のことをお伝えできる良いきっかけになります。言叶选びには充分に気を付けるようにしていますし、たとえ电话越しであっても、笑颜で话すように心掛けています。表情は伝わると思うので」
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前例が无ければ、作れば良い！諦めないセールスマインド
「先日、ご成约いただいたお客様は、初回面谈で私がお话をさせていただいた案件でした。そこで厂础笔の思想をお伝えしたとき、お客様が『まさに、こういうことがやりたかったんだ！』と、目をキラキラと辉かせながら话を闻いてくださったのが印象的でした。
実はそのお客様の业界は、比较的厂础笔の导入が少ない业界でした。社内にも事例が豊富にあったわけではありません。でも、初回面谈で强く手応えを感じたので、なんとか提案を手伝ってくれる社内外のプリセールスやコンサルの方を见つけようと自分で探し回り、结果的には、１年も経たずにご契约をいただくことができました。
私は最初のフェーズに携わっただけですが、自分がきっかけを生み出した案件が成约に至ることができたので、すごく嬉しかったです。『きちんと良いソリューションを提供できたんだ』と実感を持てた瞬间でした。
どの业界であっても、初めて厂础笔を导入されるお客様は必ずいるわけで。『この业界は无理だろうな』なんて諦めてしまったら、その瞬间にどんなチャンスも消えてしまいます。
たとえ『厳しいかも』と思っても、自分にできることはたくさんあります。もし日本に导入事例が无いのであれば、海外に目を向けて探せば良いだけです。どんなに泥臭いことでも、努力は惜しまないことが大事だなと思います。
もちろん、1人で顽张り続ける必要はありません。逆に１人だけでは、何もできません。麻豆原创の営业は本当にチームプレーなので。だから、インサイドセールスであっても外勤営业であっても、周囲を巻き込む力というのは、必要なスキルだと思います」
新规开拓営业と闻くと、なかなか大変なイメージを持つ方も多いはず。けれど、芦田さんの前向きかつ粘り强く取组む姿势が、良い结果を导き、お仕事を充実させているのだなと感じました。
新卒で厂础笔に入社し、产休育休を取得されて职场復帰された芦田さん。働く场としての厂础笔についてもお闻きします。
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新卒でもワーキングマザーでも。成长できるキャリアパスを设计できる
「厂础笔は、年齢も性别も関係なく、责任感のある仕事を若いうちから任せてもらえる会社です。だから、めちゃくちゃ成长できる环境を求める人には、すごく向いていると思います。
私は新卒で入社して、２年目の本配属で大公司を担当させていただきました。大公司の役员との面谈を自分で调整し、ときには自分１人で面谈に行くこともありました。そんな経験は、厂础笔ならではだと思いますし、同世代で别の会社に勤める友人に话をすると、惊かれるくらいです。
また、产休育休でキャリアにブランクができるのではないかという不安は少しあったのですが、今となっては、そんな不安は全く不要だったと思います。それくらいに働きやすいと感じますね。子供の保育园の送迎で早退させてもらうこともよくありますが、メンバーのおかげでとてもフレキシブルに働くことができています」
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海外で活跃する、女性マネージャーの働き方に学ぶ
「以前、シンガポール在住の厂础笔の女性マネージャーの働き方を知るために、１週间のジョブシャドーをさせていただいたことがあるんです。ジョブシャドーでは、1日中同行をして会议やイベントに参加させていただき、职场での様子を学ばせてもらいます。
当时、営业部长を务めていた彼女のチームには営业メンバーが５人いて、そのうち４名が女性でした。マネージャーご本人もお子さんが何人かいて、チーム内の女性営业４人も、ほとんどがワーキングマザーでした。子育てと両立しながら、当たり前のように仕事をされていましたが、仕事ばかりを优先するわけではなく、子供の発表会があれば早めに帰宅されることもありました。
『一体どうやってマネジメントしているのだろう？』と思って见ていたのですが、无駄なミーティングや资料を极力排除されていることに気づきました。すべてのコミュニケーションが要领よく、フィードバックも的确で、あまり资料などに頼らずに会话をされていることが多かったです。
日本はまだまだ见习うべきところはあると感じましたが、同时に、『性别関係なく子育てと仕事を両立しながら働けるんだ』と、とても勇気づけられました。女性として、ライフステージの変化があっても、全然キャリアを諦める必要はないとは思います。
私は子育てを考えて内勤営业を选んだのですが、育休を取得された先辈方からお话を闻くと、子育てが一段落したときには例えばまた外勤営业の仕事を选んだりと、选択肢をたくさん持てる环境だと感じます。自分の希望やライフステージに合わせて、いろんなキャリアを设计しやすいと思いますね」
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チームを支えながら、これからもチャレンジを続けたい
「これからは自分のことだけではなく、一绪に働くチームメンバーがより楽しくやりがいを持って働けるような环境を作っていきたいと思っています。
営业はどうしてもなかなか成果が出なくて辛いこともあります。振り返ると、『自分もそうだったなぁ』と思います。でも、大変な时期に话を闻いてくれたり、全力で支えてくれたりする仲间がいたからこそ、今の私があるんです。
麻豆原创は本当に魅力的な人がたくさんいる会社です。优秀な人も、面白い人もたくさんいて、最高の同僚に囲まれながら、良い刺激を受けられる环境だと思います。厂础笔で働く一员として、一番夸りに思えるものは、ここにいる仲间なんです。
仕事にプレッシャーは付き物だし、基本的には『しんどいな』と思うようなことの连続です。それでも、これからも前向きにチャレンジし続ける人でありたいと思います。
チームメンバーにも、成功体験をたくさん积んでもらいたいですね。そのために私がお手伝いできる部分があれば、サポートしていきたいと考えています」
厂础笔で着実に営业としてのキャリアを积み、ひたむきに努力をされてきた芦田さんの姿が伝わってきました。
同时に、厂础笔のカルチャーだからこそ、ライフステージの変化が起きてもキャリアに対してポジティブでいられるということがわかります。
今后はメンバーをサポートしながら、さらに活跃する厂础笔のセールスウーマンとして辉いてくれることを期待しています。
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