{"id":137675,"date":"2022-04-28T10:40:11","date_gmt":"2022-04-28T10:40:11","guid":{"rendered":"https:\/\/news.sap.com\/italy\/?p=137675"},"modified":"2023-10-04T13:30:47","modified_gmt":"2023-10-04T13:30:47","slug":"le-5-aspettative-dei-buyer-b2b-per-la-cx-dei-loro-sogni","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/news.sap.com\/italy\/2022\/04\/le-5-aspettative-dei-buyer-b2b-per-la-cx-dei-loro-sogni\/","title":{"rendered":"Le 5 aspettative dei buyer B2B per la CX dei loro sogni"},"content":{"rendered":"<p><em>di Ivano Fossati, Head of Customer Experience di 麻豆原创 Italia e Grecia<\/em><\/p>\n<p>Con l\u2019ingresso in azienda di nuove generazioni sempre pi\u00f9 esperte di tecnologia e il crescente uso del digitale per uso personale, le aspettative degli acquirenti B2B sono cambiate. Sia che acquistino per motivi di business o per loro stessi, desiderano in ogni caso poter vivere esperienze simili e di qualit\u00e0.<\/p>\n<p>Secondo Gartner, entro il 2025 l&#8217;80% degli scambi tra acquirenti e venditori avverr\u00e0 sui canali digitali, sembra quasi ovvio quindi che le imprese debbano ripensare le proprie strategie di coinvolgimento dei clienti, ma come?<\/p>\n<p><strong>Le aspettative del moderno acquirente B2B<\/strong><\/p>\n<p>Quando si tratta di analizzare perch\u00e9 le esigenze di clienti stanno evolvendo e in quale direzione vanno, spesso le aziende tendono a considerare solo gli aspetti che stanno in superficie. Pensano che per essere pronti a partire sia sufficiente creare un\u2019interfaccia utente migliore con una navigazione semplificata, molte immagini e ottimizzata per i dispositivi mobili.<\/p>\n<p>Ma la situazione \u00e8 pi\u00f9 articolata. Oggi le persone si aspettano un\u2019interfaccia unica con cui interagire, di capire le logiche di navigazione e di ricerca in modo semplice e immediato, di avere la massima visibilit\u00e0 sulla disponibilit\u00e0 dei prodotti e sui prezzi, che le informazioni siano sempre aggiornate in tempo reale e infine di entrare in contatto con l\u2019azienda con il canale che preferiscono. E quest\u2019ultimo punto presuppone\u00a0 che l\u2019azienda sia pronta a soddisfare le aspettative dei suoi clienti con una strategia di omnicanalit\u00e0.<\/p>\n<p><strong>Vendita B2B: semplice, complessa e tutto quello che sta nel mezzo<\/strong><\/p>\n<p>Quando pensiamo alle necessit\u00e0 di un acquirente B2B \u00e8 importante considerare le molte forme che in questo ambito le vendite possono assumere sia per la natura del prodotto, sia per il mercato di riferimento:<\/p>\n<ul>\n<li>Vendita di materie prime<\/li>\n<li>Vendita di prodotti finiti come componenti di un altro prodotto<\/li>\n<li>Vendita ad attivit\u00e0 specializzate che a loro volta rivendono prodotti<\/li>\n<li>Vendita alle aziende in quanto consumatrici di quel particolare prodotto e\\o servizio.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Alcune di queste voci comportano cicli di vendita lunghi e complessi solo per creare un contratto, mentre altre hanno modelli di acquisto pi\u00f9 semplici e brevi. Alcune hanno ordini ricorrenti e\/o prezzi specifici per singolo cliente. Infine, un\u2019impresa pu\u00f2 avere diversi movimenti di vendita, a seconda della strategia di go-to-market e del settore dove opera.<\/p>\n<p><strong>Onboarding veloce e accesso facilitato: la <\/strong><strong>\u201c<\/strong><strong>Consumerizzazione<\/strong><strong>\u201d<\/strong><strong>del B2B<\/strong><\/p>\n<p>Nel mondo B2C possiamo acquistare dalla maggior parte dei brand semplicemente con un indirizzo e una carta di credito. Nel B2B, invece, i requisiti legali possono richiedere pi\u00f9 passaggi, ma gli acquirenti vogliono comunque un processo rapido e snello.<\/p>\n<p>In quanto consumatori, non ci aspettiamo di utilizzare siti web o app diversi per acquistare, pagare, monitorare la consegna, ottenere informazioni sui prodotti o gestire resi, biglietti, reclami e garanzie.<\/p>\n<p>Allo stesso modo, gli acquirenti B2B si aspettano un unico punto di entrata con diversi profili utente e autorizzazioni all\u2019interno dell\u2019organizzazione del venditore, in modo che ogni persona coinvolta nell&#8217;acquisto possa avere piena visibilit\u00e0 sullo stato della sua richiesta.<\/p>\n<p><strong>Visibilit\u00e0 in tempo reale e pagamento semplificato<\/strong><\/p>\n<p>Quando si ordina un prodotto, sapere se questo \u00e8 disponibile e quando verr\u00e0 consegnato \u00e8 un imperativo. Anche gli acquirenti B2B si aspettano di ricevere lo stesso tipo di informazioni. Diventa quindi fondamentale per il venditore essere in grado di offrire una visiblit\u00e0 completa e in tempo reale sulla rete di logistica<\/p>\n<p>Quando acquistiamo un qualsiasi prodotto da un rivenditore (che sia un libro o un paio di sci o un\u2019auto), sappiamo sempre la cifra esatta che pagheremo. Anche in questo caso, gli acquirenti B2B hanno le stesse aspettative. Anzi in realt\u00e0, a seconda della natura del prodotto, potrebbero essere un po\u2019 pi\u00f9 sofisticate. I venditori hanno quindi bisogno di poter integrare in tempo reale i motori di determinazione dei prezzi per garantire tariffe coerenti, magari anche promozioni ad hoc, ai loro clienti.<\/p>\n<p>E quando si tratta di pagamento, gli operatori del B2B desiderano poter contare su opzioni diverse e semplici, avere accesso a funzionalit\u00e0 avanzate per transazioni elettroniche, riconciliazioni fatture e note di credito e di debito.<\/p>\n<p><strong>La sfida dell\u2019ominicanalit\u00e0<\/strong><\/p>\n<p>In qualit\u00e0 di consumatori, ci aspettiamo di poter eseguire il nostro viaggio di acquisto su qualsiasi canale, digitale o fisico. Gli acquirenti in ambito B2B hanno le stesse aspettative di omnicanalit\u00e0, con una complessit\u00e0 aggiuntiva: molte persone all\u2019interno dell\u2019azienda acquirente interagiscono, anche nello stesso momento, con molte persone dell\u2019azienda fornitrice su qualsiasi canale digitale o fisico.<\/p>\n<p>Avere una visione completa del cliente, disponibile attraverso le vendite, il marketing e l&#8217;assistenza, aiuta il venditore a gestire meglio la relazione per soddisfare le richieste, indipendentemente dal canale scelto dal cliente.<\/p>\n<p>Le aziende che abbattono i silos interni e collegano i processi di front-office e back-office sono in grado di fornire l\u2019esperienze tipica del B2C che i clienti si aspettano, di offrire un servizio migliore, anticipare bisogni e richieste, con un impatto positivo sul fatturato e potranno godere quindi di nuove efficienze che rafforzeranno la relazione con il mercato e il business nel lungo periodo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>di Ivano Fossati, Head of Customer Experience di 麻豆原创 Italia e Grecia Con l\u2019ingresso in azienda di nuove generazioni sempre pi\u00f9 esperte di tecnologia e&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":29,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[19013],"tags":[5006,5587222],"series":[],"sapn-display":[5593714,5593712,45149,60294],"sapn-type":[5593732],"class_list":["post-137675","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-corporate","tag-b2b","tag-sap-customer-experience","sapn-display-feature-hero","sapn-display-feature-spotlight","sapn-display-homepage-hero","sapn-display-hero","sapn-type-feature"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v26.9 (Yoast SEO v26.9) - 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