{"id":136769,"date":"2020-02-05T10:36:46","date_gmt":"2020-02-05T10:36:46","guid":{"rendered":"https:\/\/news.sap.com\/italy\/?p=136769"},"modified":"2023-10-04T13:48:57","modified_gmt":"2023-10-04T13:48:57","slug":"la-vita-complicata-dei-responsabili-vendite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/news.sap.com\/italy\/2020\/02\/la-vita-complicata-dei-responsabili-vendite\/","title":{"rendered":"La vita complicata dei responsabili vendite"},"content":{"rendered":"<p>Sia che si tratti di troppe e-mail, del collega poco collaborativo o della scarsa offerta di snack in ufficio, ognuno di noi ha una serie di \u201csassolini nelle scarpe\u201d che vorrebbe togliersi sul posto di lavoro. Ovviamente, anche la forza vendita viene colpita da momenti come questi. Dagli aggiornamenti manuali del CRM, ai numerosi programmi di formazione (alcuni inutili) al tempo perso per reperire le informazioni sparse nei diversi sistemi: maggiore \u00e8 il numero di ostacoli che si incontra, maggiore \u00e8 la sensazione di demoralizzazione che si prova.<\/p>\n<p>Quali sono i principali aspetti che infastidiscono la forza vendita e come si pu\u00f2 ovviare a queste situazioni?<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Continui e ripetitivi aggiornamenti del CRM<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Se provi a chiedere a un qualsiasi venditore quale sia l\u2019attivit\u00e0 che preferisce del suo lavoro, quasi nessuno risponder\u00e0 \u201cl\u2019aggiornamento del CRM\u201d. Purtroppo, all\u2019interno delle tradizionali applicazioni di CRM, l\u2019inserimento di nuovi dati \u00e8 un male necessario. Questo tipo di attivit\u00e0 amministrativa occupa infatti una buona parte della giornata di un venditore. Secondo una ricerca di Sirius Decisions, la forza vendita impiega circa il 27% del suo tempo in attivit\u00e0 amministrative e solo il 26% in attivit\u00e0 di customer facing.<\/p>\n<p>La buona notizia \u00e8 che la situazione sta cambiando. Le applicazioni CRM di nuova generazione includono efficaci livelli di automazione per eliminare la necessit\u00e0 di immettere cos\u00ec tanti dati manualmente. Basate sull&#8217;intelligenza artificiale e su potenti analytics, le nuove applicazioni forniscono in modo semplice informazioni chiave sui clienti che aiutano i venditori a compilare un report o rispondere a una richiesta di offerta pi\u00f9 velocemente. Le nuove applicazioni sono in grado di aggregare dati di scenario, informazioni sulle preferenze dei clienti e prospect, serie storiche su acquisti pregressi, ecc. da un\u2019ampia serie di fonti interne all\u2019azienda cos\u00ec da mettere il venditore in grado di completare l\u2019attivit\u00e0 in tempi rapidi.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Informazioni nascoste<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Mantenere i contatti richiede di avere a disposizione il contenuto giusto al momento giusto. Non c&#8217;\u00e8 niente di pi\u00f9 frustrante che avere un potenziale cliente in attesa di un preventivo e dover dedicare molto tempo a preparare il white paper o il case study che meglio si adatta alle sue esigenze.<\/p>\n<p>Le vendite hanno bisogno di un hub centralizzato che sia accessibile anche da mobile. Provate a pensare quanto velocemente una conversazione casuale nel corso di un evento possa trasformarsi in un vantaggio significativo quando la forza vendita riesce a recuperare contenuti pertinenti direttamente sul cellulare. Le piattaforme di CRM pi\u00f9 avanzate possono persino identificare dove si trova esattamente un potenziale cliente cos\u00ec da offrire spunti rilevanti per far partire una conversazione.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Riunioni interne o tempo per il cliente<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Questo punto non vale solo per i venditori: siamo tutti strenui difensori del valore del nostro tempo. Uno dei maggiori problemi che si presenta oggi in ufficio \u00e8 la sovrabbondanza di riunioni, di incontri diretti, molti dei quali in realt\u00e0 non necessari. Ad esempio rendere le sessioni di training pi\u00f9 flessibili \u00e8 un modo efficace per rispondere a questo problema. Con la presenza virtuale, i team sale possono ugualmente apprendere, risparmiando tempo utile che potrebbe essere dedicato alla chiusura di un contratto.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>L\u2019incognita del valore dell\u2019offerta<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Quando si tratta di definire un prezzo, per determinati settori non sempre esiste una cifra prestabilita. Ad esempio nel mondo del software l\u2019offerta pu\u00f2 riguardare una suite di prodotti e dipendere da numerose variabili come numero postazioni, licenze, componenti aggiuntive, personalizzazioni e cos\u00ec via. Questo non rappresenta tanto un problema quanto un limite per i sale nel formulare rapidamente e in modo preciso un preventivo. Tutto il processo \u00e8 ulteriormente rallentato se il sistema include approvazioni aggiuntive dai livelli superiori.<\/p>\n<p>Il consiglio \u00e8 di esplorare i sistemi CPQ (Configure Price Quote) automatizzati, che possono ridurre il tempo necessario per un preventivo da ore a pochi minuti. Attraverso l\u2019intelligenza artificiale e l\u2019apprendimento automatico, \u00e8 possibile determinare rapidamente la soluzione migliore e il prezzo corretto per entrambe le parti. L\u2019offerta pu\u00f2 anche essere configurata con regole predeterminate per le approvazioni automatiche entro un certo intervallo, o indicare la persona di riferimento se \u00e8 necessario un ulteriore controllo.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Modelli di compensazione <\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>La struttura salariale di un commerciale \u00e8 unica nel suo genere perch\u00e8 \u00e8 composta da diversi fattori. Lo stipendio infatti pu\u00f2 essere calcolato facendo riferimento a commissioni, bonus e quote &#8211; e nessuna societ\u00e0 applica gli stessi criteri.<\/p>\n<p>La trasparenza delle informazioni sulle commissioni \u00e8 un aspetto importante per influenzare l\u2019impegno e la motivazione della forza vendita. Che commissione otterr\u00f2 da questa vendita? Quanto devo vendere ancora per raggiungere il bonus? Anche se all\u2019apparenza semplici, questi aspetti non sono scontati. Includere una funzionalit\u00e0 specifica che calcoli queste variabili \u00a0pu\u00f2 aiutare i team a monitorare gli obiettivi trimestrali e annuali con maggior accuratezza.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>L\u2019importanza degli strumenti giusti<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Come per altre divisioni di un\u2019organizzazione, anche le vendite hanno bisogno degli strumenti giusti per operare in modo efficiente ed efficace. E l\u2019innovazione tecnologica sta migliorando significativamente la vita di un commerciale, semplificando i processi, permettendogli di accedere alle informazioni veramente importanti in tempo reale e di dedicare pi\u00f9 tempo alla relazione con prospect e clienti.<\/p>\n<p><em>Di Ivano Fossati, Chief Operating Officer EMEA South 麻豆原创 Customer Experience<\/em><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-136770 alignleft\" src=\"https:\/\/news.sap.com\/italy\/files\/2020\/02\/Ivano-Fossati-300x180.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"180\" srcset=\"https:\/\/news.sap.com\/italy\/files\/2020\/02\/Ivano-Fossati-300x180.jpg 300w, https:\/\/news.sap.com\/italy\/files\/2020\/02\/Ivano-Fossati.jpg 600w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sia che si tratti di troppe e-mail, del collega poco collaborativo o della scarsa offerta di snack in ufficio, ognuno di noi ha una serie&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":29,"featured_media":136771,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[5593717,19013,3515985],"tags":[5593730],"series":[],"sapn-display":[5593714,5593712,45149,60294],"sapn-type":[5593732],"class_list":["post-136769","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business-technology-platform","category-corporate","category-soluzioni","tag-analytics","sapn-display-feature-hero","sapn-display-feature-spotlight","sapn-display-homepage-hero","sapn-display-hero","sapn-type-feature"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v26.9 (Yoast SEO v26.9) - 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