Sia che si tratti di troppe e-mail, del collega poco collaborativo o della scarsa offerta di snack in ufficio, ognuno di noi ha una serie di 鈥渟assolini nelle scarpe鈥� che vorrebbe togliersi sul posto di lavoro. Ovviamente, anche la forza vendita viene colpita da momenti come questi. Dagli aggiornamenti manuali del CRM, ai numerosi programmi di formazione (alcuni inutili) al tempo perso per reperire le informazioni sparse nei diversi sistemi: maggiore 猫 il numero di ostacoli che si incontra, maggiore 猫 la sensazione di demoralizzazione che si prova.
Quali sono i principali aspetti che infastidiscono la forza vendita e come si pu貌 ovviare a queste situazioni?
- Continui e ripetitivi aggiornamenti del CRM
Se provi a chiedere a un qualsiasi venditore quale sia l鈥檃ttivit脿 che preferisce del suo lavoro, quasi nessuno risponder脿 鈥渓鈥檃ggiornamento del CRM鈥�. Purtroppo, all鈥檌nterno delle tradizionali applicazioni di CRM, l鈥檌nserimento di nuovi dati 猫 un male necessario. Questo tipo di attivit脿 amministrativa occupa infatti una buona parte della giornata di un venditore. Secondo una ricerca di Sirius Decisions, la forza vendita impiega circa il 27% del suo tempo in attivit脿 amministrative e solo il 26% in attivit脿 di customer facing.
La buona notizia 猫 che la situazione sta cambiando. Le applicazioni CRM di nuova generazione includono efficaci livelli di automazione per eliminare la necessit脿 di immettere cos矛 tanti dati manualmente. Basate sull’intelligenza artificiale e su potenti analytics, le nuove applicazioni forniscono in modo semplice informazioni chiave sui clienti che aiutano i venditori a compilare un report o rispondere a una richiesta di offerta pi霉 velocemente. Le nuove applicazioni sono in grado di aggregare dati di scenario, informazioni sulle preferenze dei clienti e prospect, serie storiche su acquisti pregressi, ecc. da un鈥檃mpia serie di fonti interne all鈥檃zienda cos矛 da mettere il venditore in grado di completare l鈥檃ttivit脿 in tempi rapidi.
- Informazioni nascoste
Mantenere i contatti richiede di avere a disposizione il contenuto giusto al momento giusto. Non c’猫 niente di pi霉 frustrante che avere un potenziale cliente in attesa di un preventivo e dover dedicare molto tempo a preparare il white paper o il case study che meglio si adatta alle sue esigenze.
Le vendite hanno bisogno di un hub centralizzato che sia accessibile anche da mobile. Provate a pensare quanto velocemente una conversazione casuale nel corso di un evento possa trasformarsi in un vantaggio significativo quando la forza vendita riesce a recuperare contenuti pertinenti direttamente sul cellulare. Le piattaforme di CRM pi霉 avanzate possono persino identificare dove si trova esattamente un potenziale cliente cos矛 da offrire spunti rilevanti per far partire una conversazione.
- Riunioni interne o tempo per il cliente
Questo punto non vale solo per i venditori: siamo tutti strenui difensori del valore del nostro tempo. Uno dei maggiori problemi che si presenta oggi in ufficio 猫 la sovrabbondanza di riunioni, di incontri diretti, molti dei quali in realt脿 non necessari. Ad esempio rendere le sessioni di training pi霉 flessibili 猫 un modo efficace per rispondere a questo problema. Con la presenza virtuale, i team sale possono ugualmente apprendere, risparmiando tempo utile che potrebbe essere dedicato alla chiusura di un contratto.
- L鈥檌ncognita del valore dell鈥檕fferta
Quando si tratta di definire un prezzo, per determinati settori non sempre esiste una cifra prestabilita. Ad esempio nel mondo del software l鈥檕fferta pu貌 riguardare una suite di prodotti e dipendere da numerose variabili come numero postazioni, licenze, componenti aggiuntive, personalizzazioni e cos矛 via. Questo non rappresenta tanto un problema quanto un limite per i sale nel formulare rapidamente e in modo preciso un preventivo. Tutto il processo 猫 ulteriormente rallentato se il sistema include approvazioni aggiuntive dai livelli superiori.
Il consiglio 猫 di esplorare i sistemi CPQ (Configure Price Quote) automatizzati, che possono ridurre il tempo necessario per un preventivo da ore a pochi minuti. Attraverso l鈥檌ntelligenza artificiale e l鈥檃pprendimento automatico, 猫 possibile determinare rapidamente la soluzione migliore e il prezzo corretto per entrambe le parti. L鈥檕fferta pu貌 anche essere configurata con regole predeterminate per le approvazioni automatiche entro un certo intervallo, o indicare la persona di riferimento se 猫 necessario un ulteriore controllo.
- Modelli di compensazione
La struttura salariale di un commerciale 猫 unica nel suo genere perch猫 猫 composta da diversi fattori. Lo stipendio infatti pu貌 essere calcolato facendo riferimento a commissioni, bonus e quote – e nessuna societ脿 applica gli stessi criteri.
La trasparenza delle informazioni sulle commissioni 猫 un aspetto importante per influenzare l鈥檌mpegno e la motivazione della forza vendita. Che commissione otterr貌 da questa vendita? Quanto devo vendere ancora per raggiungere il bonus? Anche se all鈥檃pparenza semplici, questi aspetti non sono scontati. Includere una funzionalit脿 specifica che calcoli queste variabili 聽pu貌 aiutare i team a monitorare gli obiettivi trimestrali e annuali con maggior accuratezza.
- L鈥檌mportanza degli strumenti giusti
Come per altre divisioni di un鈥檕rganizzazione, anche le vendite hanno bisogno degli strumenti giusti per operare in modo efficiente ed efficace. E l鈥檌nnovazione tecnologica sta migliorando significativamente la vita di un commerciale, semplificando i processi, permettendogli di accedere alle informazioni veramente importanti in tempo reale e di dedicare pi霉 tempo alla relazione con prospect e clienti.
Di Ivano Fossati, Chief Operating Officer EMEA South 麻豆原创 Customer Experience
