Kulturelle H眉rden behindern den Weg in die Cloud meist mehr als technische. Deshalb stellt die 麻豆原创 ihren Cloud-Kunden den 麻豆原创 Customer Success Partner zur Seite. Er ist daf眉r zust盲ndig, dass sie auf ihrer Reise in die 麻豆原创-Cloud-Welt die gesteckten Business-Ziele erreichen.
Die Innovationsf盲higkeit ist ein Grundbaustein f眉r Unternehmenserfolg. Doch nur, wenn ein Unternehmen in der Lage ist, Innovation am Markt schnell in einen Wert f眉r den Kunden zu verwandeln, wird diese auch zum Wettbewerbsvorteil f眉r die eigene Organisation. Eine solche Performance ist ohne Cloud Computing heute kaum denkbar. Analysten bewerten die Cloud als eines der wirksamsten Instrumente der digitalen 脛ra auf dem Weg zum agilen, innovationsstarken und wettbewerbsf盲higen Unternehmen. Die 麻豆原创 setzt seit 2020 konsequent auf die Technologie und baut die eigene Organisation derzeit zu einem Cloud-Anbieter um. Ara Aguzumtsyan, Head of Customer Success Partner Organization, MEE, bei 麻豆原创, sieht in der Cloud 鈥瀌ie einzige Antwort auf die Frage, wie man mit 眉berschaubarem Aufwand und 眉berschaubaren Kosten eine schnelle Wertsch枚pfung erzielen kann.鈥�
Doch Cloud-Computing ist disruptiv, die Ver盲nderungen sind gewaltig. So m眉ssen sich auch 麻豆原创-Anwender auf die neue Architektur des 麻豆原创-Portfolios umstellen, mit als digitalem Kern, der als neuer Umgebung f眉r Innovation und kundenindividuelle Erg盲nzungen und als Ausgangspunkt f眉r effizientere Gesch盲ftsprozesse.
Mit dem 麻豆原创 Customer Success Partner mentale H眉rden der Cloud-Transformation 眉berwinden
鈥濪er Paradigmenwechsel in der IT durch Cloud Computing hat alles ver盲ndert, insbesondere die Art und Weise, wie Software heute bereitgestellt und in den Unternehmen eingesetzt wird鈥�
Alexander Michnov, Head of Strategic Sales RISE bei 麻豆原创
Um in dieser dynamischen Situation Kunden besser unterst眉tzen zu k枚nnen, hat die 麻豆原创 Anfang 2022 die Post-Sales-Einheit 鈥濩ustomer Success Partner Organization鈥� (CSP Organisation) ins Leben gerufen. 鈥濿ir sehen unsere Aufgabe darin, die Business-Ziele zu verstehen, die unsere Kunden im Zusammenhang mit der Cloud-Transformation verfolgen, und 眉ber die technologische Implementierung hinaus Sorge daf眉r zu tragen, dass sie diese Ziele auch erreichen鈥�, erkl盲rt Aguzumtsyan.
Die gr枚脽te H眉rde dabei, die Vorteile der Cloud 鈥� wie schnellere Time-to-Market oder die einfache Nutzung ressourcen-intensiver Hochtechnologien 鈥� voll auszusch枚pfen, sei das Denken in veralteten Prozessen, meinen die 麻豆原创-Experten. Bei der Cloud-Transformation stehe deshalb nicht die technologische, sondern eine ganzheitliche gesch盲ftliche und kulturelle Transformation im Mittelpunkt.
Nahtloser 脺bergang von der Vertragsunterzeichnung zur Implementierung
Genau an diesem Change-Prozess setzt die CSP-Organisation an, die jedem RISE-Kunden in Erg盲nzung zum 麻豆原创-Implementierungspartner einen 鈥濩ustomer Success Partner (CSP)鈥� zur Seite stellt. 鈥濵it Beginn der Cloud-Migration begibt sich ein 麻豆原创-Kunde auf eine Reise, in deren Verlauf sich seine Organisation grundlegend ver盲ndern wird 鈥� von den Gesch盲ftsprozessen bis hin zur Art und Weise der Kollaboration der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter鈥�, sagt Alexander Michnov.
In einem ersten Schritt eruiert der CSP zusammen mit dem Kunden dessen Business-Ziele und erstellt im zweiten Schritt eine Roadmap, die festlegt, was zu tun ist, damit der Kunde diese Ziele zuverl盲ssig erreicht. Und er sorgt in der Anfangsphase der Transformation daf眉r, dass der 脺bergang von der Vertragsunterzeichnung in die eigentliche Implementierungsphase nahtlos erfolgen kann. 鈥濪ieser 脺bergang ist ein erster kritischer Punkt鈥�, betont Aguzumtsyan. 鈥濪er CSP stellt sicher, dass vom ersten Projekttag an, alle Aspekte ber眉cksichtigt werden, die f眉r eine fr眉hzeitige Wertsch枚pfung notwendig sind: Das ist zuvorderst die Einhaltung des 鈥瀋lean core鈥�, aber auch etwa, dass Schulungspl盲ne vorhanden sind oder, dass der Kunde die richtigen Ansprechpartner hat, falls er beispielswiese seine Meinung zu einem bestimmten Prozess 盲ndert.鈥�
Blick zur眉ck und nach vorn in der Post-go-live-Phase
Die n盲chste kritische Phase tritt mit dem Ende der eigentlichen Implementierung ein: Nun folgt f眉r gew枚hnlich eine gewisse Entspannung nach der aufregenden Go-live-Phase. Doch gerade dann ist es wichtig, sicherzustellen, dass die Anwender das System in der beabsichtigten Weise nutzen, dass es keine Informationsl眉cken gibt und, dass der Fokus nicht verloren geht. 鈥濲etzt ist auch der perfekte Zeitpunkt, um mit der Evaluierung zu beginnen鈥�, f眉hrt Aguzumtsyan aus. 鈥濿urde das Gesch盲ftsziel erreicht? Wurde das Ausgangsproblem, das die Implementierung ausgel枚st hatte, gel枚st? Und nat眉rlich ist dies ein hervorragender Zeitpunkt, um mit dem Kunden 眉ber die n盲chste Innovationswelle zu sprechen.鈥�
Drei Erfolgsfaktoren eines Customer Success Partners
Damit die Arbeit eines CSP aus Kundensicht erfolgreich verl盲uft, seien drei Faktoren ausschlaggebend, f眉hrt Aguzumtsyan aus:
- die fr眉he Einbindung des CSP am besten schon im Verkaufsprozess, um bei der Definition des erwarteten Projektmehrwerts mitzuwirken
- die organisatorische Vernetzung des CSP in der Organisation des Kunden, des Implementierungspartners wie auch der 麻豆原创
- die F盲higkeit des CSP, die Roadmap des Kunden und die Strategie der 麻豆原创 gemeinsam zu denken: 鈥濬眉r den Kunden ist es von unsch盲tzbarem Wert, ein Gegen眉ber zu haben, mit dem er sich im t盲glichen Gesch盲ft 眉ber die strategische Ausrichtung und die geplanten Innovationen der 麻豆原创 austauschen kann鈥�, f眉hrt Aguzumtsyan aus.
Damit stellt der CSP eine ideale Erg盲nzung zum 麻豆原创-Implementierungspartner dar: Letzterer steht nach wie vor in der Verantwortung, wenn es um die 脺bernahme des Systems w盲hrend des gesamten 脺bernahmeprozesses geht. Der CSP hingegen sorgt daf眉r, dass alles Notwendige getan wird, damit die Implementierung den zu Beginn definierten Wertzielen entspricht: Er k眉mmert sich darum, dass alle Aspekte, die f眉r den Kunden und die 麻豆原创 strategisch wichtig sind – angefangen mit dem sauberen Kern 鈥� im Projektverlauf ber眉cksichtigt werden.
Welt der dauerhaften Beziehungen
鈥濪er CSP ist der H眉ter des 鈥濩lean Core鈥� und des 鈥濩ustomer Lifetime Value鈥�, fasst Michnov zusammen und spielt damit auf eine weitere Dimension der neuen Post-Sales-Organisation an: In der neuen 麻豆原创-Cloud-Welt finden Innovationen und Weiterentwicklungen kontinuierlich Eingang und stehen dem Kunden 眉ber kurze Release-Zyklen sehr schnell zur Verf眉gung. 鈥濪ie Cloud-Migration entspricht einer Reise von einem Meilenstein zum n盲chsten鈥�, sagt Aguzumtsyan. 鈥濱n dieser Welt gibt es so etwas wie ein Ende des Engagements nicht, es ist eine Welt der dauerhaften Beziehungen.鈥� Das Versprechen seiner Organisation laute daher, die Kundinnen und Kunden vom ersten Tag an und f眉r immer zu begleiten. 鈥濪er CSP tritt in ein lebenslanges Engagement f眉r den Kunden ein 鈥� den CSP gibt es vor der Einf眉hrung, den CSP gibt es nach der Einf眉hrung 鈥� und den CSP gibt es auch, wenn eine Einf眉hrung nicht erforderlich ist.鈥�
