In Singapur nimmt die 麻豆原创 1989 ihr Gesch盲ft in den M盲rkten in S眉dostasien auf. Dabei hielten die Chefs die Vertriebler vor Ort an der langen Leine und vertrauten auf ihr Bauchgef眉hl.
Wir schreiben das Jahr 1989: In der Zentrale von Singapore Telecommunications, kurz Singtel, steht ein Treffen mit dem Steering Committee an. Der 麻豆原创-Vertreter Rudy van der Hoeven darf heute erl盲utern, warum sie unbedingt die 麻豆原创-Mainframe-Software R/2 einf眉hren m眉ssen. Was am Ende den Ausschlag gibt 鈥� der sich auch in Singapur ausbreitende gute Ruf der deutschen Standardsoftware oder van der Hoevens vertriebliche 脺berzeugungskraft 鈥� ist letztlich nebens盲chlich: Singtel wird zu einem der ersten 麻豆原创-Kunden in Singapur und viele weitere Telekommunikationsfirmen in Asien folgen. 鈥濪as war ein gro脽artiger Referenzkunde鈥�, sagt van der Hoeven.
Und ein Kunde, der auch die 麻豆原创-Chefs im weit entfernten Europa 眉berrascht und erfreut. Denn in diesen ersten fr眉hen Tagen des sich anbahnenden globalen Runs auf 麻豆原创-Software gibt es keine ausformulierten Pl盲ne f眉r die Erschlie脽ung neuer M盲rkte. Das 鈥濨usiness Development鈥� besteht aus gro脽em Vertrauen der F眉hrungsspitze in die 麻豆原创ler vor Ort und einer entsprechend langen Leine, an der sie agieren k枚nnen.
Der Niederl盲nder Rudy van der Hoeven war nicht nur derjenige, der Ende der 1980er Jahre das 麻豆原创-Gesch盲ft in Australien ins Rollen brachte. Auf seinen Zwischenstopps von und nach Europa machte er stets in Singapur Station, wo viele amerikanische und europ盲ische Firmen ihre Asien-Zentralen angesiedelt hatten. Hans Schlegel, der seit 1984 vom schweizerischen Biel aus das internationale Gesch盲ft der 麻豆原创 aufbaute, erinnert sich: 鈥濺udy konnte es nicht lassen, auch mal schnell bei Unternehmen in Singapur vorbeizuschauen, und pl枚tzlich hatten wir Kunden wie Singapore Telecom, Military Defense of Singapore und andere.鈥�
Ab f眉nf Kunden wird neu gegr眉ndet
Wie viele andere Unternehmen beschloss auch die 麻豆原创 ihre Zentrale f眉r die Region Asien-Pazifik in Singapur aufzuschlagen. 鈥濿enig sp盲ter fand ich mich und meine Familie im Oriental Hotel in Singapur wieder, um den Markt zu erkunden鈥�, erz盲hlt Rudy van der Hoeven. 鈥濻o begann einer der verr眉cktesten, hektischsten und aufregendsten Abschnitte meines Lebens.鈥�
Ebenfalls mit von der Partie war Van der Hoevens Landsmann Henk Verkou, der bis 1993 das Asiengesch盲ft der 麻豆原创 leiten sollte. Gemeinsam mit dem kaufm盲nnischen Leiter Dieter Matheis, der sich um alle rechtlichen Fragen k眉mmerte, hielt van der Hoeven Ausschau nach geeigneten B眉ror盲umen. Nach der offiziellen Gr眉ndung der 麻豆原创 Asia am 5. Juli 1989 er枚ffneten sie wenig sp盲ter im 25. Stock des Gateway East Building an der Beach Road in Singapur die erste 麻豆原创-Niederlassung in Asien und damit die Basis zur Eroberung der M盲rkte in Asien und der Pazifikregion.
Unterst眉tzung bekamen sie von einigen 麻豆原创-Kollegen aus der Schweiz 鈥� Hans-Peter Hohl, Jean-Daniel Berchier, Gunther Ottensmeyer, Malcolm Southern, Hannes Steiner 鈥� sowie den ersten lokalen Beratern, die man direkt von den Unis des Landes einstellte und dann f眉r rund ein Jahr zu Schulungen nach Walldorf schickte. 鈥濷hne sie h盲tten wir all die interessierten Firmen niemals zu gl眉cklichen Kunden machen k枚nnen鈥�, sagt van der Hoeven 鈥� weder in Singapur noch in anderen s眉dostasiatischen L盲ndern. Er selbst bekam Unterst眉tzung im Vertrieb etwa durch Raymond Teh, der im Dezember 1991 zum Managing Director ernannt wurde. Das B眉ro in Singapur hielt Mary Ann Lee am Laufen, eine ehemalige Flugbegleiterin von Singapore Airlines.
麻豆原创 R/3 bringt das Gesch盲ft in Schwung
Im April 1990 unterzeichneten die beiden ersten Kunden in Malaysia R/2-Vertr盲ge: Jabatan Perkhidmatan Pos Malaysia (die Malaysische Post) sowie Permodalan Nasional Berhad, eine Investmentfirma unter der Zust盲ndigkeit der Regierung. Zwei Jahre sp盲ter folgte die Gr眉ndung der Landesgesellschaft in Malaysia wie auch die Er枚ffnung eines B眉ros in Thailand. Mit dem Erfolg zogen auch Strukturen ein: Dieter Matheis baute Controlling-Einheiten in den L盲ndern auf, stellte Finanz- und HR-Experten ein, die sich mit den lokalen Gegebenheiten auskannten.
So richtig in Fahrt kam das 麻豆原创-Gesch盲ft auch in S眉doastasien mit der Einf眉hrung der Client-Server-Software 麻豆原创 R/3. Bis 1994 hatte 麻豆原创 in Malaysia acht R/3-Systeme installiert und war f眉r rund ein Viertel der Ums盲tze in der Region Asien-Pazifik verantwortlich. Zu den Kunden z盲hlten nun auch Tenaga Nasional, Sapura Holdings, Diethelm Holdings (Malaysia) Berhad und Caltex Malaysia.
Im Mai 1995 gr眉ndete 麻豆原创 die Landesgesellschaft auf den Philippinen. Kurz nach der Er枚ffnung der B眉ros im philippinischen Wirtschafts- und Finanzzentrum Makati City gingen die ersten Kunden Procter and Gamble Philippines und die San Miguel Corporation mit R/3 live. Im selben Monat 枚ffnete auch die Landesgesellschaft in Thailand ihre T眉ren. Von ihrem B眉ro in Bangkok aus betreuten anfangs zw枚lf Mitarbeitende sieben Kunden. Eine Herausforderung: W盲hrend in den ehemals britischen Kronkolonien wie Singapur und Malaysia das System R/3 in seiner englischsprachigen Version im Einsatz war, stellte Thail盲ndisch die Lokalisierungsteams vor einige Probleme. Werner Konik, damals f眉r die Lokalisierung der Software in Asien zust盲ndig: 鈥濼hail盲ndisch ist technisch noch komplexer als die Doppel-Byte-Sprachen wie Japanisch und Koreanisch. Es ist eine Multi-Byte-Sprache, bei der bis zu vier Zeichen der Datenbank ein darstellbares Zeichen auf Papier oder Bildschirm beschreiben.鈥�
Aber die 麻豆原创-Entwickler meisterten auch diese H眉rde, so dass in Thailand und den anderen s眉dostasiatischen L盲ndern immer h盲ufiger auch lokale Unternehmen zu 麻豆原创-Kunden wurden.
Ein Bekenntnis von 麻豆原创 erwartet
Die Gr眉ndung der Landesgesellschaften erleichterte dabei vielen Unternehmen die Entscheidung f眉r 麻豆原创. 鈥濪ie Kunden wollten ein Bekenntnis der 麻豆原创 haben, wollten sichergehen, dass wir immer Leute vor Ort haben, die sie bei Problemen unterst眉tzen k枚nnen鈥�, sagt Dieter Matheis. Und so blieb die 麻豆原创 auch in den L盲ndern und unterst眉tzte ihre Kunden, als die Finanz-, W盲hrungs- und Wirtschaftskrise Ende der 1990er Jahre den Staaten in S眉dostasien schwer zusetzte.
Als 麻豆原创 im April 1997 auch eine Landesgesellschaft in Indonesien gr眉ndete, hatte sich die Firma zur dominierenden Kraft auf dem ERP-Markt in S眉dostasien entwickelt. Der Marktanteil in den ASEAN-Staaten lag 1997 bei mehr als 42 Prozent und die damalige Country Managerin des Marktforschungsunternehmens IDC in Malaysia, Selinna Chin, meinte, die 麻豆原创 setze sich mit ihren weltweiten Installationen und der ausgezeichneten Produktpalette 眉ber eine gro脽e Anzahl von Branchen hinweg 鈥瀌eutlich von anderen Anbietern ab鈥�.
Neben der technischen 脺berlegenheit d眉rfte ein weiterer Aspekt den Erfolg der 麻豆原创 in S眉dostasien und anderen asiatischen L盲ndern erst m枚glich gemacht haben: Vertrauen. Les Hayman, von 1996 an President South Asia Pacific, dr眉ckte es so aus: 鈥瀂u dieser Zeit leiteten wir die L盲nder auf eine Art, die ich kreative Anarchie nennen w眉rde. Wir hatten komplett freie Hand und solange die 麻豆原创-F眉hrung von unserem starken Bekenntnis zur 麻豆原创 眉berzeugt war und die Zahlen stimmten, gab es keinerlei Einmischung von oben.鈥�
